深入剖析养老院营销模式.doc

深入剖析养老院营销模式看到那么多人都在谈养老行业的未来,谈模式,谈需求,谈服务,谈资源,但却没有人在谈养老机构的营销,这让我觉得很奇怪。营销是养老机构运营中非常重要的一项工作,但现在却变成了最不被重视的一个环节,在市场化的今天,光靠盲目的炒作,没有适当和精准的营销推广方案,难道我们还在幻想机构一建好老人就会住满吗?同样,当企业不计成本的大量投入广告费用,虽然带来了一定的入住率,但财务报表一定会非常的难看,相信每家企业都不愿意看到这种状况。房子盖的再漂亮,设施再合理,装修再豪华,服务再优质,但就是没有老人来住的话那一切都是空谈。养老机构的营销是个长期持续的过程,案例显示,养老机构在没有进入一个稳定运营期的时候,老人流失更换率能高达每年30%以上,就算到了稳定期,一般每年也会有5%-10%的正常流动。这也就意味着只要养老院没有等待入住的老人排队,营销的投入将不会停止,高端养老机构更是如此,为此,营销费用的合理测算和投放方式将会是一个非常缜密的计算和判断。一般养老院的市场营销和广告投放我觉得应该参考以下几点来制定::要对入住周期有一个客观的判断,根据入住周期来合理安排广告投放。如果对于入住周期太乐观,容易造成广告费超支,:一般只有确认了你的收费才能测算出宣传费的投入。普通的计算方法是按照销售额的一定比例来支出,但养老行业和其他的行业还是有些区别的,参照其它行业的广告投放比例就比较浪费了,养老机构的营销费用一定是按照单个客户来计算营销成本的,不管多高端的养老机构,单个客户的营销成本都不能超过一个月的收费。往极端的方面想,如果所有老人都只住一个月的话,不但成本没法回收,还要搭上能源消耗,:自理和护理的客户群体宣传渠道是不一样的,不能一概而论,应该根据项目的自身定位选择合适的投放渠道。营销费用的投放一般都是先高后低,随着入住率的提升,口碑传播的扩散,营销的投入也相应的进行递减。季节对于营销也有一定的因素影响,如果一个机构选择在淡季开业,那前几个月的日子将会过的非常痛苦。一个广告渠道投放的月份不同,效果也大相径庭,这就意味着一所养老机构市场推广方式和规律的总结需要很长的周期,一般第一年进行各种尝试,从中总结出一些规律。第二年对于第一年总结的规律进行修正,使其更精准。第三年再对第二年的经验进行验证,从而才能总结出一个有效、经济、规律的营销方式组合。但据我了解,国内基本没有一家养老机构做过这么长周期的相关研究和分析,这真是个遗憾。现在很多机构都在向连锁方向发展,这样营销就更应该从最基本的网站制作开始进行顶层设计。例如有多家分店同时开业,你是需要每家店都申请一个域名、做一个网站吗?你的广告怎么分配投放资源?怎么分摊广告费用?品牌和项目的广告投放比例是什么?广告投放是集团统一投放还是项目做主?怎么避免重复的投放等等,很多机构开始都忽视了这点,不但造成了营销成本的升高,还会引发总部和项目、项目和项目之间的责任无法认定,相互扯皮的情况。从营销的效果来看,具备连锁规模的养老机构营销成本应该更