《关键会议》讲师手册(1).pdf

精品资料关键会议经营讲授、活动、测授课方式授课时数180分钟试、研讨、发表1、使学员树立团队经营的概念授课目的2、让学员掌握团队关键会议经营技巧。课程大纲一、什么是关键会议二、月度经营检讨会三、周例会四、早会五、夕会授课资料讲师手册、投影片、随堂资料、销售主管活动工具手册教学用具学员手册、白报纸、投影仪、、3、5、10米左右绳索各一根注意事项讲师要全情投入;注意引导学员掌握关键知识点。可编辑修改精品资料讲师手册主题内容备注开场白一、讲师自我介绍导入二、课程导入今天的课程是要和大家一起探讨一下关于销售团队关键会议经营方面的有关问题,那么在讲到团队关键会议时,在座的都是主管,你们或多或少都召开过自己团队的有关会议,可能感觉没什么值得讲的,不过是开会么,谁不会呢?真的是这样的么,下面我们可以一起来看个例子:这是南京地区的销售团队A和B(其他机构可采集当地同一地区环境下的两个销售团队数据进行比较);他们的团队规模相当,所处市场环境污染也相同,销售团队长都是由大牌业务员成长起来的,按理说两个团队经营情况应该非常接近,但实际上呢?⋯⋯P-2从这张表上不难看出:B团队和A团队还是有一定的差距的,无论是从团队的计划达成还是经营效益,都是A团队占有优势。那么大家可能又会说到,可能这两个团队的人员配置向A团队倾斜了,所以会有这样的结果。但事实上,这两个团队的骨干销售人员本来都同属一个大部门,后因规模的发展达到了团队裂变的标准才形成新的团队,可以说这两个团队在成立初期的人员配置和团队规模都是很近似的。其实造成差距的原因很简单:A团队的基础管理强于B团队,团队关键会议的经营强于B团队。而而接下来我们将要探讨到的就是如何做好团队的关键会议经营。三、介绍PPP表和课程大纲四、什么是关键会议P-3、4平安成立至今已经有十四个年头了,1988年的平安,只是深圳蛇口一家不起眼的小公司,员工一共才十三个人;而今天的平安,已经是全国三大保险公司之一,2001年保费规模达到472亿,员工队伍达到了20多万人。为适应如此快速的发展势头,保持内部较高的管理水平,总公司在1997年开始聘请麦肯锡公司为我们的销售、两核、人力资源管理进行诊断、改进。而销售团队日常活动管理就是销售系列改革后的重要产物,我们今天所讲的关键会议经营就属于销售团队的日常活动管理内容之一,其它还包括管销售业务人员活动工具管理、团队销售费用管理。下面我们首先要了解什么是团队关键会议?关键会议是对销售业务人员进行管理的重要活动,具体是指销售团队的早会、夕会、周例会等。我们说关键管理会议制度是强化规范管理的有效手段,其根本性在于切实解决我们在实际工作当中存在的问题,提高我们的管理工作效率,进而建立起上通下达、快速通畅的管理渠道。P-5主要介绍三方面内容:关键会议包括哪些内容可编辑修改精品资料为什么要召开关键会议关键会议的召开有哪些形式关键会议包括哪些内容一个成功的关键会议包括下列工作内容:(一)会前1、机构/部门工作情况报告(月度/季度)2、机构及团队KPI指标状态图P-63、销售主管及业务员销售业绩情况表4、要在本次会议上讨论的文件资料5、本次会议上将要进行的培训教材此部分内容最(二)会中好展示实物及a)会议记录本用白板演示b)白板、幻灯机及有关胶片(三)会后a)问题讨论及解决方法表b)会议完成时对已讨论问题的工作计划c)任务分解落实表实物及使用方d)会后行动法e)会后评估表(和关键会议检查表合并在一起)为什么要召开关键会议?那到底为什么要重视销售团队的关键会议经营呢?今天在座的都是团队主管,那我想请一位简要地向大家说明一下团队和群体异同点?(相同点:都是一群一起工作的人不同点:“真正的”团队概念是一群人以任务为中心,互相合作,每个P-7人都把个人的智慧、能力和力量贡献给自己正在从事的工作。一个优秀的团队组织能够完成那些看起来根本不可能完成的任务。)提问学员(此处可列举一个拓展训练团体项目的内容加以说明)在面对困难和挑战的时候,每个团队的表现都会不一样,那是什么决定了这个团队的表现好环呢?根据凯勒(Keller)1986年研究美国研究和发展组织中的工作团队结果表明:凝聚力高的团队在完成工作任务时表现总是出色得多!在当今日本,群体的凝聚力被认为是工作中的一项十分重要的内容,在工人中培养群体凝聚力也被认为是日本管理人员的一项首要责任。那在我们公司内部,就是通过关键会议经营的方法来在强化包括团队凝聚力在内的团队特征。可编辑修改精品资料关键会议的形式内容上,从团队长的角度来说:关键会议主要包括月度经营检讨会、周例会、早会和夕会。而从团队成员的角度来说:就只有周例会、早会和夕会了。形式上,月度经营检讨会是分支机构每月召开的重要会议,形式一般较为固定,而周例会、早会和夕会是销售团队内部会议,出于不同的主题需要,