营销团队管理手册.docx

营销团队管理手册主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司时间地点:2010年11月27-28日深圳;12月04-05日上海;12月11-12日北京;12月18-19日广州价格:¥2860/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)【课程目的】以成套政策制度为主体,用一系列手段达成长期激励明晰人们玩命干的基本道理了解控制人们不敢做坏事的思路熟练运用销售政策和制度掌控全局创造理想内部环境研究企业文化、环境,研究当个好领导让企业中每个人各自发挥所长的同时,又互相帮助配合,成为名副其实的销售团队简单价值:如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力,则我们将至少损失 2,000元工资和费用,如果多一个人努力,则我们可能多挣 20,000元【课程大纲】第一篇我们总有困惑一一团队状况不尽如人意现实情况之一: 老板养活业务员还是业务员养活老板?故事:50个业务员现实情况之二: 年轻人错位的心态故事:自报工资现实情况之三: 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力故事:不会用计算机现实情况之四:钱未必是吸引人的主要手段故事:我爸给我钱现实情况之五:人员频繁跳槽故事:流动率300%现实情况之六: 沟通和融合的难度故事:开宝马上班,我爸给钱,比你有钱现实情况之七:我会去告你故事:不干你也得发工资现实情况之八: 我要当老板社会调查:有多少人想当老板?为什么要当老板?现实情况之九:人才从来就是稀缺资源现象:人才市场现实情况之十: 谁来带新人?谁能带新人?怎样带新人?故事:挖沟去问题归纳:第一类问题:谁在干活?为什么要干?第二类问题:团队组织管理第三类问题:批量开发客户不是问题的问题第二篇销售人员心态分析一一团队管理的思路和模型管理模型之一: 人们为信仰而战?故事:红军从困境中走出,伊斯兰恐怖主义管理模型之二: “兔子”是动力是关键故事:赛狗管理模型之三: 给自己干活才有劲故事:天安门抢花事件管理模型之四: 最符合中国人习惯的方式是?故事:中管理模型之五: 利益链条故事:互相帮助保障质量管理模型之六: 大兔子小兔子,跑得快吃大的一一政策引导人们努力故事:大家全都一样第三篇整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制案例:梯次销售政策销售政策第一部分:设立阶梯式任务与收入,拉开差距(示范与分析)销售政策第一部分:工资与奖金第一节任职资格与任务第二节薪酬构成与计算方法(方法 1:工资与奖金分列法)第二节薪酬构成与计算方法(方法2:总薪酬法)第二节第三节薪酬构成与计算方法(方法3:重叠薪酬法)辅助岗位工资与奖金规定销售政策第二部分:业绩计算与薪酬发放业绩计算范本:练习:制定政策,游戏:寻找规律销售政策第三部分:销售费用一一管好兜里的钱故事:邯钢经验故事:便后冲水费用管理之一:费用政策原则与基本方法一一额度加比例 (范本)故事:别向我要钱费用管理之二: 各种费用项目报销标准费用管理之三:费用使用规定(范本)费用管理之四:新入员工薪酬与费用规定销售政策第四部分:明年后年怎么办案例:一次做5年的制度,好使就不换第四篇人在其位一一人力资源人力资源之一构建销售部组织框架一一明确各级人员的位置和隶属关系故事:我怎么这么多上司案例:基本组织架构人力资源之二构建个人职务规范一一任职资格?岗位职责?任职考评(范本)人力资源之三把他们绑在一起故事:小脚老太