促销员导购.doc

,服务,让他成为我们的知心朋友,!二.,终端顾客的分类1,内向型:这类顾客生活比较封闭,,促销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策,对这一类顾客要注意投其所好,则容易谈得投机,,随和型:这一类顾客总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱,表面上他们不喜欢当面拒绝别人,所以要有耐心地和他们沟通,同时促销员的幽默\,虚荣型:这一类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重,,,最好能有第三者同时推崇你的顾客,,好斗型:这一类顾客好胜\顽固,对事物的判断比较专一,又喜欢将自己的想法强加于人,征服欲强,,准备好被他步步紧逼,,,顽固型:这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客,他们往往被思想束缚,,,,怀疑型:,终端促销员良好的心态非常重要,一定不要因顾客影响自己的心态,一定要对产品充满信心,:他们在整个推销过程中表现冷漠,,即引其思维转变\转向我司产品,否则迅速调整,"干吗老跟着我呀?看看不行吗?"O分析:,:顺从顾客,表示歉意,:"对不起,先生,我只是为了你有问题时会更方便的得到解答!"2."你不用给我介绍了,我自己随便看看!"O分析:多属于无确定需求者,:多用赞美话,:"你一定对产品比较了解,,如你有什么问题,我很乐意为你服务."3,如何接待万事通的顾客O分析:多属炫耀加果断型,:满足对方虚荣心,抓住其购买心理,:"对,你了解的太透彻了!"4,己有意买我们的产品,::运用临门一脚的技巧,双重肯定的反问句式,:"王小姐难道你不觉得A系列从款式\功能到质量,包括价格都是最适合你的需求的吗?"\初步接触\了解顾客需求\顾问式积极推介\解答疑难问题\建议购买\成交\送客..1,[记住]顾客会随时光临,,都只能算是销售行为的辅助工作,绝对不能为了这些工作而忽略自己最重要的职责---,对所有顾客都表示欢迎和乐于效劳."你好,欢迎光临我们的产品专柜.""欢迎光临,希望你能在这儿选到满意的产品.""请随便参观,如果有什么问题,我十分乐意为你解答."[注意],,,突然把头抬起来,面向终端促销人员方向张望时:或在浏览过程中突然停下脚步,四处张望时,表示他需要咨询。O顾客一走进专卖展区,就开始仔细浏览某一商品,表示他己有决心购买心目中的意向商品(品牌、机型或功能),只是等待最后的确认。出现上述情况时,我们要把握良机,在短时间内就要初步判断顾客类型与购买意向,以便决定采用哪一种方式更为自然、适当地接近他。3接近的方法[记住]只要初步接触的时机恰当,销售工作就成功了一半。[方法]当顾客正在凝神看某一产品时,这是最有效的接近时机。O顾客无具体目标,仅是逛商场