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浅谈房地产营销淄博世龙房地产开发有限公司销售部经理刘涛关于房地产营销的话题太大, 从区域性的宏观经济到地块的技术参数,从市场态势到项目属性,甚至具体到规划设计、园林绿化、施工工艺、金融经济、政策的解读、策略的制定执行等等, 可以说哪个方面都关乎着整个项目营销工作的成败, 下面我只就目前我市房地产营销方面存在的某些问题提出一些见解。要做好一个房地产项目的营销工作, 归根结底还要放在打造一个好的产品上,像目前市场上存在的一些房价与项目自身价值不符、甚至有些项目出现本末倒置的现象出来,这样的问题还是需要规避的好。营销的目的在于让好的产品创造更多的利润, 但如果脱离产品的应有价值而蒙蔽于消费者权益之上的虚高利润, 拿温总理的话说开发商应该流着道德的血液。目前经常看到有些新推出的项目, 项目风格上推陈出新, 产品设计上以填补市场空白为主, 当然这与我市经济蓬勃发展都进程是密不可分的, 市场横向扩张必将带动产品形式的纵深发展。但有些项目仅仅把产品上的求新求奇作为一种营销手段, 而视其他项目开发因素于不顾, 这种方法最好是不可取的, 毕竟我们在项目的操盘上讲究的是“以正合以奇胜”,无正合哪来的以奇制胜啊。最近经常听业内的朋友在讨论起区域项目时, 这个说某某项目应该做成什么产品, 那个谈某某项目现在售价太低了, 以我看来至少要卖到多少多少以上,如是说的纷纷纭纭,信手拈来,坦然自若。但往往忽略了一个问题, 脱离地块实际靠自我的经验判断, 甚至没摸清地块实际属性的情况下对某某项目发表的诸如此类的言论似乎有些牵强附就了。分析一个地块的属性, 目的在于发现这个地块的核心价值, 从而决定了这个地块适合做什么样的产品,这就是一个正合的过程。但大大小小、长长短短的地块分析我们见得多了,从业 9 年来, 接触诸如此类的报告多了去了, 一个项目的提案有时就有数十家代理公司的报告方案, 刚开始接触时, 我是如数家珍, 极其神圣的拜读各家的大作,但看的多了慢慢发现每家的架构模式几乎都是一样的,数据、结论也大同小异, 上百页的东西看了几遍还是一头雾水,后来我就发现这些东西我也能写, 而且比他们写的还要好, 你说这样的东西能有多少的价值呢?为了争标一个项目,各家把标书做的厚厚的, 像模像样, 为了凑页数, 诸如宏观分析一类的能摘抄就摘抄, 市场分析一类的能套用就套用,有时理论逻辑都搞乱了,整个线路不清晰, 让人看的越来越糊涂。项目定位始于地块分析, 分析什么?就是地块的属性。房地产最大的特点就是地域性, 这正是源于土地的不可移动性, 作为一定时空背景下的土地来说,具有三大属性:时间(市场)、空间(区位) 、技术参数,那么我们如何去读懂土地的这三个秉性呢? 一个项目适合做什么?做成什么样的产品能实现多么大的价值?并不是我们靠自身经验信口开河的,它必须是多种属性(因素) 的有效融合, 这样才有系统性, 才有价值支撑, 才能健康的发展下去, 而只凭冰山一角去定论一座冰山, 未必太儿戏, 或许这座冰山就是你见到的一角大,也或许这座冰山上驮了个珠穆朗玛峰。规模越大, 推盘周期越长的项目, 就越需要深刻细致的研究地块的属性, 这里就不赘述这三大属性到底怎么去研究了, 市场面大家都清楚, 就是弄清楚区域内市场的需求与供应情况, 当然这其中要分析潜在需求, 需求特征什么的, 牵扯到区域人口结构, 生命周期等