FABE法则 VS ABCD法则.doc

FABE法则VSABCD法则据不完全统计71%顾客之所以从你手里购买是因为他们喜欢你、信任你。所以销售员要赢得顾客的信任和好感。销售员需要做到以下几点::微笑能传达真诚、迷人的微笑是长期苦练出来的。:一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。:礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的销售员。:所谓专业形象是指销售员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。:认真倾听顾客意见,是销售员与顾客建立信任关系的最重要方法之一。销售员一定要记住,友情,我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益与价值,产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处?销售员可能分为三个层次:普通的销售员讲产品特点;中级的销售员讲产品优点;高级的销售员讲产品利益点,那么销售员如何向顾客推销利益呢? 下面将给出答案: : 1)产品利益,即产品带给顾客的利益。 2)企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。 : 推销的基本原则是:与其对一个产品的全部特点进行讨论,不如把介绍的目标集中在顾客关心的问题上。推销要点就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分用简短的话直截了当地表达出来。销售员推销的产品的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性等。 :F:代表特征。A:代表由这一特征所产生的优点。B:代表这一优点能带给顾客的利益。E:代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。 FABE推销法,简单地说,就是销售员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最提出证据证实该产品确能够给顾客带来这些利益。销售员向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品;二是有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。 1)语言介绍: 。通过故事来介绍商品,是说服顾客的最好的方法之一。一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。 。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更有吸引力,生动的例证更易说服顾客。 。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大,有多少。 。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比,来说明产品的优点。 。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一例出,用举例举事实的方法增强说服力。 。要把产品带给顾客的利益,通过有声有色的描述使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。 。权威法:利用权威机构对企业的评价; 更好的质量:展示更好的产品质量; 便利性:使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;差异性:宣传自身的特色优势,种树还是种草--论品牌与销量之间的辩证关系。 2)演示示范: 销售员只用语言的方法介绍产品面临两个问题:一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对销售员的介绍半信半疑。所谓示范:就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来使顾客对产品有一个直观的了解和切身感