商务谈判作业.docx

商务谈判平时作业一,单项选择题(每小题 4分,共40分)谈判的要素是构成谈判活动的必要因素,它是从静态角度对谈判进行剖析,没有这些要素,谈判就无从进行。一般认为,谈判由四个基本要素构成,就是( A)。A谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标B谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式C谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标D谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式原则式谈判法的要点之一是 (A)A把人与问题分开B把人与目标分开C把原则和人分开D把原则和利益分开在谈判桌上,谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。精神力量是主观因素,在谈判桌上往往具有决定性的作用。谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和( B)A行动力B坚决C冒险精神D战略思维能力一般是指完成一定任务的本领,它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。优秀的谈判人员应该具备较好的( B)。A洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力B洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力C应变能力、分析能力、决策能力和执行能力D应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力在设定自己的谈判目标工作过程中,有三点是非常重要的, 称为谈判目标中的禁忌。这三点是(D)。A期望过高、目标太低和没有目标B期望过高、缺乏弹性和执行不到位C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露D期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露在谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是( D)。A营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌B营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价格C营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面D营造谈判气氛、摸清对方底牌。寻求双赢局面、倾听是谈判的基础,是一种非常必要的谈判技巧。倾听的主要作用包括( B)。A了解对方、隐蔽自己;改善关系、控制气氛;洞察形势、掌握主动B了解对方需求,判断对方实力,制定相应策略C客观性、规范性、逻辑性和针对性D了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策在商务谈判中,所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时应比期望的成交价格高些。这样做的目的最主要的是( C)。A为了高价卖出B给对方高品质的感觉C为降价留有空间D让对方有赢的感觉在价格谈判的过程中,让步是必不可少的环节,但是怎样让步就显得非常重要了。下面的几种让步类型中,假设你有100元的让步空间,有四次的让步环节。你认为哪种是最好的(C)。A0——0——0——100B25—-一25一一25一—25C55—一30一一10——5D100-—0--0——-0商务谈判过程中,有时难免出现僵局的情况。下面哪些策略是属于处理僵局的策略(B)。A小题大做、增加议题和结盟B改变环境、暂时休会、换将、升格C最痛通牒、针锋相对、附加条件D以理服人、见好就收。二、问答题(每小题30分,共60分)如何对待谈判中的文化差异?答:从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在商务谈判中取得较为理想的效果。1做好应对文化差异的心理准备跨文化的商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。 谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向 ,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗 ,使自己