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美容院全年规划白皮书
文/王勇刚
在这个美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的2010年，做好全年规划无疑是重中之重。由此，众诚王勇刚美容商学院特编撰了全年规划模板，供大家学习和参考。
2009年众诚美容院营运全面总结
一、总体营业状况分析
？如一家美容院要做到200万元销售额，必须有多少A类顾客、B类顾客、C类顾客（三类顾客按美容院顾客状况设定）？这种分析对新开的店极其重要。
？一个顾客一年应该进店多少次、消费多少次才合理？
？如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就要提升顾客的消费金额，引进高端高价产品或项目，用仪器多元化、技术效果等来引导消费。
二、新增顾客成交分析
进店机缘：如报纸广告、派单、活动、老顾客转介绍、异业结盟、是否在其它地方做过美容等。
第一次成交情况：如项目有特点、有优惠促销、有礼品赠送、感受到效果、认同服务、环境好、成交率。
转销售：如转销售时间与前期次数、第一次成交项目、第一次成交卡项、面部占比例、身体占比例、特色项目占比例、为什么能转销售。
了解以上情况及数据，主要是为拓客做调查，从而确保建立一整套完善的拓客体系。通过进店机缘，可以知道拓客有效手段与广告宣传方向，确保新顾客进店率；通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率；通过转销售情况分析，知道顾客做了几次后可以转卡、转项目，转什么卡、什么项目有效果。
三、老顾客销售分析
通过对顾客的分析，了解频次与消耗关系，考虑如何增加顾客进店频次，如用疗程设计带动、预约与反预约、利益诱导等方法；了解不同顾客的消费结构、额度与消费习惯，从而制订老顾客全年或半年、季、月的销售计划。
例如：
顾客级别
顾客姓名
全年销售计划
销售拆分
营销政策与促销方案
A级
刘松秀
10～20万元
先是3万元充值卡，中间引导针剂高端项目6～10万元，面部以原液、细胞护理为主导，身体强调排毒纤体，适当时间增加口服
3万元充值卡套餐、高端项目旅游方案、季节促销引导
B级
邓桔敏
1～2万元
先是1万元面部、身体基础综合年卡，中间引导经络元素套盒3套
1万元充值卡套餐、针对性身体套盒、季节促销引导
C级
常薇薇
5000～8000元
先是5000元面部身体基础综合年卡，中间引导季节促销内容
5000元充值卡套餐、季节促销引导
四、销售结构分析
、家居销售人数、开卡金额、家居销售金额、人数比、金额比等。
 
开卡与单品的人数比：开卡有多少人？买产品有多少人？二项同时有多少人？从数据分析看是否要提高客装家居产品的销售。
服务与产品的比例：服务占营业额多少？产品占营业额多少？专业美容院合理是三七开左右。
、身体护理人数、面部护理金额、身体护理金额、人数比、金额比。
身体与面部护理比例：面护有多少人？身体项目多少人？二项同时有多少人？从数据上提升相关顾客的消费项目。
、总人数、高端消费金额、总金额、人数比、金额比。
高端与常规比例：一般来讲，要符合二八法则，20%的高端是否能做到80%的销量？如果没有，一是可以提升卡项，二是发掘高端顾客潜力，重视大顾客管理。
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