2021年公司终端销售人员综合手册.doc

终端销售人员手册
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我们将要进行相关商品销售技术培训，请大家在接下来一分钟时间里，关掉手机、呼机 ; 准备好笔记。
并请大家遵守培训制度和纪律
作为一名终端销售人员，假如还没有为迎接用户作好准备，不知道怎样和用户面对面沟通。那么，销售技巧掌握势在必行。只有经过逻辑、有意义方法发展和促进销售人员技巧，才能更有效完成销售。
因为，我们需要是专业级销售教授。
有一句讲易行难话：用户就是上帝。“上帝”永远是正确，所以不要和上帝争论是和非。因为你得罪了一个用户，那么失去将是一批消费者。所以，我们终端销售人员一定要将这句话作为一切工作前提。
用户服务标准：
第一条：用户永远是正确。
第二条：假如错了，请参考第一条实施！
终端销售场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多个多样：咨询、介绍、赠予、打折……而我们要面正确也只有一个人，那就是你“上帝”：用户，她们是我们要面对、了解、满足人。商品销售过程中，我们要不可避免送往迎来，即使整个过程是个连续事件，我们还是将它理性分为五个步骤，以利用灵活掌握：
第一步——迎接用户。经过迎接用户并和用户进行交谈，从而建立一个融洽气氛，良好开头将有利于和用户深入沟通。
第二步——，来了解用户真正需要和对产品偏好。一定要注意细节，用户回复中常常会有意无意地透露自己对某一产品某种偏好，而且会对自己感爱好方面提出问题，记住！这些方面正是用户最不了解也最想知道地方。
第三步——，找出和用户相适应产品，向用户解释该产品怎样有益于用户和怎样满足她需要，给用户试用此产品或向用户示范产品，并向其介绍该产品特征益处，强调该产品益处及效果，对其感爱好或不了解地方要反复强调或给肯定确实定。
第四步——。这是一个连带销售好时机，能够收到事半功倍效果。
第五步—— ，有始有终。满足用户需求从而达成我们销售目标。
以下，我们将针对五个步骤中具体情况进行具体讲解：
一. 迎接用户销售人员要完成销售，就要和用户建立起沟通桥梁。节奏担心现代商业社会，人和人最缺乏就是沟通！迎接用户便是建立这个桥梁第一步。天天有很多用户走近柜台浏览，她们只是随便看看。这些潜在消费者并不能肯定她们需要什么，我们也不知道她们需要，所以我们必需和她们交谈，来了解相关信息，抓住每一个可能介绍机会，主动地和用户打招呼。
记住！微笑！真诚微笑是你赢得用户法宝。迎接用户，也就是和用户进行交谈，终端销售人员主动友好态度，对于开始成功交谈和销售来说很关键。一样一个良好开端还需要有一个精心设置问题。
例1：通常，销售人员会问浏览用户：“您需要什么？”
分析：这是例行公事职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，用户立即会敏感摇摇头走开或缄默不语，继续低头看。极少有用户会直截了当告诉你，她需要什么，除非她已经确实知道她自己需要什么。
：“您需要某某吗？”
分析：这种废话在我们销售过程中不许可出现。这种问题对于一个随便看看用户来说可能会吓一跳，她可能要买，但还未拿定主意对于这个问题当然极难回复。她也可能没想要买，只是看一看，这么反而使用户回复不了以后立即离开。还没有交谈就把用户吓跑了，怎么再向用户介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未和用户交谈，还未了解用户需要，便让用户回复了是是否以后离开了。为何会这么呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向用户进行了索取，要她回复一个难以回复问题。对用户来说这无疑是一个难题，难怪用户态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么用户，索取回复是消极。那反过来，销售人员不妨试一下给，换一个方法来迎接用户。
例3. 用户只是随便看看销售人员能够这么开始：“这是某某产品专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行是某某活动，”
例4. 用户已经在看某一规格产品销售人员：这是具体某一产品，它含有什么样功效，有什么样作用或有什么区分于其它产品和品牌优势。要用尽可能少语言介绍出产品作用或独特地方来。
例5. 用户眼光在柜台上往返扫过。销售人员应立即捕捉用户眼神，并和之进行眼光交流，向用户介绍：我们