2021年市场营销渠道管理标准规定.doc

营销渠道管理要求
一、营销渠道管理要求
总则
第一条 内涵
本企业销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过通道，这种转移需要中间商介入。
第二条 适用范围
本要求关键对象为销售渠道中间步骤。
代理商
第三条 企业代理商是受本企业委托，依据协议在一定区域内负责代销本企业生产产品中间商。产品销售后，本企业根据销售额一定百分比付给其佣金作为酬劳。
第四条 企业代理商和本企业是委托销售关系，代理商负责推销产品，推行销售业务手续，本身不设仓库，由用户直接向本企业提货。
第五条 本企业可同时委托若干企业代理商，分别在不一样地域推销商品，本企业亦可同时参与一些地域直销活动。
第六条 销售代理商是一个独立中间商，受托负责代销本企业全部产品，不受地域限制，并拥有一定售价决定权。
第七条 销售代理商是本企业全权独家代理商。本企业在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条 销售代理商实施佣金制，但其佣金通常低于企业代理商。
第九条 寄售商委托进行现货代销业务。依据协议，本企业向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及相关费用后再交付本企业。
第十条 寄售商通常要自设仓库或铺面，便于用户立即购到现货，且易于成交。
第十一条 经纪商既无商品全部权，又无现货，只为买卖双方提供相关价格、产品及通常市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条 经纪商和本企业不签署协议，不负担义务，和本企业无固定联络，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其百分比通常较低。
直销商店
第十三条 直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。
第十四条 直销商店业务造访次数要求为：A、B级店面每个月不得少于5次；C、D级店面每个月不得少于2次。
第十五条 全部直销商店必需实施统一市场零售价，若经查直销店面零售价不统一，必需追究该区员工责任。
第十六条 直销商店依据营业额可采取给扣制。
第十七条 商店货物摆放位置必需处于最醒目标位置，商店货架上货物规格必需齐全，摆放整齐。
第十八条 要求商店货物必需优异先出，员工随时清点对方库存及出厂日期，方便出现问题能立即处理，并以书面形式将企业要求传达至用户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回企业仓库。
第十九条 商品在销售、运输及库存等步骤出现破损，必需当日调换，许可拖至下月调换。
第二十条 用户提出任何意见或提议，业务人员必需当面统计，自己职权范围能予处理立即处理，不能处理上报企业主管，必需在3日内回复用户。
第二十一条 员工必需很熟悉辖区内每家商店经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员情况，其中包含姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及部分家眷情况。
第二十二条 每逢元旦或圣诞节前夕，员工应该自己花钱寄贺卡给用户。
经销商
第二十三条 经销商业务必需由企业经理经营，或由经理指派业务代表经营，企业内人员具体负责办理业务。
第二十四条 经销业务一律实施协议制，协议文本各分企业要求统一。
第二十五条 经销商可划分为A、B两种：A代表大型经销商（年营业额在20万元以上）；B代表小型经销商（年营业额在20万元以下，
10万元以上）；10万元以下视为批发商，不签协议。
第二十六条 A级经销商经营分为淡旺季。旺季时因为对方需求量大，资金占用量大，必需按协议要求货到付款，不然不予供货；淡季时考虑长久经营，可合适按月铺货，当月铺货当月底必需全数收回货款（比如，1日发货，在31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。
第二十七条 B级经销商经营不管淡旺季，一律货到付款，不然出现任何货物损失由经理负责全部损失。
第二十八条 经销商在经销过程中产生破损、变质、超出保质期产品，本企业一律不予负担；但如有产品质量问题，本企业将给予处理。
第二十九条 每十二个月需对各经销商制订销售指标，依据指标完成情况给予奖励。
批发商销售额在20万元以下由分企业奖励，20万元以上由行销部奖励。金额视为分企业费用。经销商未附协议正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一查对无误后发放。
第三十条 多个经销商联合进货则全部不奖励。
第三十一条 每十二个月销售指标须根据上年完成情况，在原有基础上递增一定百分点。
第三十二条 企业需帮助辅助经销商开拓市场、计划市场，提供良好经营策略。标准上要求经销商根据企业要求价格进行销售，许可上浮5%，但不作具体要求，经销商有责任引导零售商实施区域内统一零售价。
第三十三条 经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其它地域市场，造成价格混乱，一经发觉，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。
第三十四条 严