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1夜场培训资料 2 第一部分—对夜场的认识: 一、 CRB 对夜场的定义、分类解释二、夜场消费者/夜场从业人员对啤酒的看法 3夜场消费—霓虹灯闪烁下的夜“耗”子每当夜幕降临,形形色色的城市夜“耗”子搭公车、乘地铁、打的、驾车奔向霓虹灯闪烁的地方、那里是他们今夜的驿站夜总会?公司高级雇员/老板的第二战场?啤酒消费动因:色媒、助兴迪厅/迪吧( HIGH 场) ?年轻一族的天堂:可以随心所欲,无拘无束的尖叫、狂舞?消费啤酒的动因:更放松、更卖力的尖叫、更 HIGH 的境界清吧、卡拉 OK/KTV ?清吧:年纪略大,有固定工作和收入?卡拉 OK/KTV :群体广泛, 喜欢一展歌喉,那有一帮朋友等着一起聊天、高歌?消费啤酒的动因:放松、助兴、解渴自己点酒为主,也倾向于特价促销品自己点为主, 但更倾向于特价促销品当然点最好的了,最好来支 XO4 第一节:我们对夜场的理解! 1、我们对夜场渠道的定义–夜场是指消费者以追求休闲、娱乐、交际、释放、舒缓压力为目的、营业时间集中在晚上( 19 : 00 到第二天的凌晨 3: 00 )以酒水消费为主的营业场所;如: KTV 、酒吧、演艺吧、迪厅、夜总会、舞厅等; 随着社会经济的发展,人们对娱乐内容及层次要求的不断变化,夜场的形式也在不断的适应这种变化,出现了一些新形式的夜场场所,如高档洗浴中心、会员俱乐部、会所等特点鲜明,可以满足不同层次人们休闲娱乐的场所。 5 2、夜场分类夜场按经营特色分类 KTV 演艺吧酒吧量贩式 KTV 非量贩式 KTV (有陪伺人员) 传统演艺吧(综合性的等) 迪吧清吧嗨吧特色吧交友吧聊天吧拉丁舞吧车友吧同志吧日式吧书吧拉拉吧玩具吧陶瓷吧醋吧水果吧水吧…夜总会 6 KTV 量贩式附件:夜场分类说明: 1) KTV 非量贩式特点 1、消费品以自选为主 2、包房费另计 3、消费品价格较适中; 4、以年轻人( 18-28 岁)为主 5、女性消费者相对较多 6、一般没有公关小姐 7、朋友聚会、庆贺的较多 8、自娱自乐为主 9、对消费品的价格关注程度高操作建议 1、中档产品定价 2、透明玻璃瓶 3、瓶型考虑变化 4、产品口味淡爽 5、该类场啤酒销量较小, 谨慎投入 6、适合搞针对性主题促销活动操作建议 1、啤酒消费量大,重点开拓 2、必须有很强的品牌支持力 3、产品定价与国际性品牌并肩,保持同步 4、如何利用公关小姐来推销我们的啤酒,提升我们的销量 5、进入门槛高,投入大,风险高,投入要慎重,后期管理要严格 6、宣传的诉求点以成功、经典、浪漫的形象出现,消费者愿意接受特点 1、包房设有最低消费 2、消费品价格较高 3、大部分以高档消费为主 4、中年人( 35-50 岁)是该场所的主力军 5、消费中女性非常少 6、一般都有公关小姐 7、消费者中有政府人员 8、消费动因:色媒、助兴 9、对品牌关注程度高 10 、对产品价格关注程度低 7 酒吧清吧主题吧特点 1、背景音乐/喝酒(茶)聊天 2、低挡以工薪族年轻人为主 3、高档以成功成熟人士为主 4、客源相对固定 5、高档清吧啤酒单次饮用量较小 6、抵挡关注价格/高档关注品牌嗨吧特点 1、以放震撼的音乐为背景,消费者以喝酒为主 2、配带休闲小食品等套餐; 3、以年轻人( 18-28 岁)中年人( 30-45 岁)为主,工薪层较多; 4、朋友聚会多,洋酒的比例大; 特点 1、是一些特殊人群聚会的场所。 2、交友吧有酒水,大都以茶水和饮料为主; 3、交友吧的消费动因以交友为主,喝酒其次; 操作建议 1、重点关注中、低档清吧,高档清吧不在关注之列; 2、中低档清吧进入门槛低销量大 3、店主价格政策很感兴趣,我们如何报价和算账很重要; 4、中低档清吧啤酒品牌比较杂, 客源较稳定,重点公关店主 5、重点考虑对服务生的促销 6、主题促销、买赠等活动操作建议 1、重点关注对象,品牌渗透力强 2、考虑与店家联合促销、增加销量3、针对时尚一族推出时尚包装 4、大量的产品/POP 陈列(看得见、摸得着、买得起、乐得买) 5、推陈出新、源源不断的新卖点 6、主题促销、买赠等活动操作建议 1、重点关注交友吧 2、注重啤酒的口感和品质 3、单次饮酒量低,不期望销量, 以培养品牌为目的 4、该类场所适当进入,不宜大量投入附件:夜场分类说明: 2)酒吧 8 夜总会主要特点 1、是一种综合性的娱乐场所,消费者以看各种演出、娱乐为主,喝啤酒和洋酒较多;有公关小姐,小费另付; 2、以高档消费为主,有部分超高档,中年人( 35-50 岁) 较多; 3、招待客人、商务宴请的多,对啤酒的品牌和口味很关注; 4、喝啤酒的动因:色媒、放松、娱乐、助兴操作建议 1、承包人太多,在谈判时要找准各个营业区承包人; 2、报价和做促销时,要考虑各个功能营业区的平衡; 3、各营业区的零售价格要一致