竞争对手企业分析.ppt

关于目标医院达标的措施一、目标医院分析 1 1、、市场经理、办事处主任、医院主管及学术专员都应非常重视并支持医院代表完成目标医院达标, 并有效落实各项要求及建议。 2 2、、由市场经理、办事处主任、医院主管及学术专员指导所有医院代表对所负责医院进行“医院微观市场分析”,分析出目标科室、目标医院的最大潜力销量,并与现有销量进行对比,找出差距, 然后对 FDD 进行目标市场策略定位分析,设定 2001 年后几个月的销售指标。一、目标医院分析 3 3、、要求在办事处主任、医院主管或产品专员的指导下,所有医院代表针对所负责的目标医院(目标科室和目标医生)进行 SWOT 分析,分析出目前未能达标的原因,同时把握目标客户的个性化需求,充分利用现有资源制定专项提量方案并有效执行。。例A:目标医生的分型类型优点弱点基本要求分析型能自我控制、准确有条理懂发问、分析能力强、实干自闭、冷漠、难以接受、迂腐、清高规律化生活、稳定感和安全感进取型可以控制大局、积极、独立、实事求是、有自信、实干缺乏耐心、专横、疏远、急进、不圆滑、自以为是权力欲和成就感恳切型随和、耐心、善于倾听、友善、支持他人、重视与他人的关系软弱、优柔寡断、不懂拒绝别人与人建立关系和安全感实现型有自发性、开朗有同情心、速战速决有动力、精力充沛外向、坚强、重视与人的关系矫饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、喜欢表现自己被人认同和成就感例B:马斯洛需求法则新释生存:利益安全:晋升职称、发表论文自我的实现:海外学术交流(旅游) 尊重:专家专业的行为爱与被爱:关爱的行动需求满足法则: n 当人的高一层次的需求被满足时,人就会“漠化”对低层次需求的要求,例如: 人经常穿名牌服装,他对于别人赠送的普通服装是不屑一顾的。 n满足客户成本最低,效果最好的方法是: 寻找满足爱+ 尊重的方法。生需求分析1 满足需求要点爱+ 尊重>自我实中年医生需求分析2 满足需求要点爱与被爱>自我实现>利益青年医生需求分析1 满足需求要点爱>尊重>安全青年医生需求分析2 满足需求要点爱>安全>利益二、竞争对手的分析 1 1、、竞争对手对于医药代表分析 A 、专业化 B 、勤奋程度 C 、销售能力 D 、性格/工作态度、敬业精神 E 、客户关系/联络 F 、市场覆盖/商业网络渠道及终端 G 、操作模式及工作方法二、竞争对手的分析 2 2、、竞争产品分析 A、产品名称及有效成份 B、主要适应症及范围 C、毒副作用、禁忌症 D、主要优点 E、主要缺点 F、日用剂量及费用 G、市场渗透力 H、包装大小 I、医生的评价 J、患者的评价 K、进入市场二、竞争对手的分析 3 3、、竞争对手企业分析 n市场增长率 n市场份量及大小 n广告力度 n销售力量及网络 n覆盖面 n企业的资源 n代理商网络 n与客户的关系 n营销经验 n品牌及企业形象 n管理能力三、对自我进行分析并与竞争对手逐项对比, 寻求优势和机会使之极大化,寻求劣势和威胁且避免并使之极小化,制定差异化的竞争优势策略方案。 1、企业分析、产品分析、竞争能力分析