五OPPO手机销售技巧篇.docx

五、OPPO手机销售技巧篇
FABE
FABE结构
F — Feature （特点）
对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语
A — Adva ntage （优点）
由于产品本身的特性所导致的产品表现
B — Ben efit （利益点）
与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而 言，相对的、类比的、定性的。
E — Evidenee （ 证据）
通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都 应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
小测试：识别FAB
A、 手提电脑配置是酷睿 2处理器、160G硬盘
B、 这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁
C、 我们这款汽车采用了 ABS技术
D、 这种抗皱保温乳，含有维生素 E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老
FAB介绍一一小测试（答案）
A、 描述的是电脑的特点
B、 存墨器与笔杆分离的结构一一特点，易加入墨水且保持干净一一优点
C、 描述的是汽车的特点
D、 抗皱保温乳，含有维生素 E衍生物，有抗氧化功能一一 特点，能防止肌肤衰老一一利益点 故事：猫和RMB
1
—只猫很饿，値售员按过束一摞爲 但是这只敝有仕诃反应一一这 —摞钱只是一^属愕£特点FRBTiire）
"，可以买很多鱼。w买鱼就是这些钱的作 用（优点Advantage）但是狷仿然没有反应•
'怫先生请看，，你就可決大吃 顿了。" 的噸序.
上面这个故事很好的阐述了 FABE销售法则：
1、 产品能给顾客带来的利益才是顾客最关心的问题
不能一味的站在推销产品的立场上介绍产品的特征，想要说服顾客就应该说明产品的特征与顾客需求的关系, 即产品的利益
2、 直接介绍产品能给顾客带来的利益
能够打动顾客心的，不是产品的特征，而是产品特征能给顾客带来的利益
对于产品给顾客带来的利益，别指望顾客自己去联想，要直接介绍产品利益
3、 要拿出有说服力的证据为产品可以给顾客带来的利益进行证明
2. FAB如何运用
1）具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的 FABE连接成一句具有吸引力的叙述词
因为……
它可以…
对你而言
（特征）……
（功效，好处）
（利益）……
你看这是
（证据）
请问…

了解顾客的需亲J I你说的对… I
是乩」♦
/好，就是
它了 A
（）
0
同意顾客的需求
你看我们这款 I
产品因为… I
指出产詁的属性付—「门―
所以它可以…
说明产品的优点.
你看这是…
展示证据
2）不能省略利益
当你在使用 FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，如何编排都可以，但惟独不能省略利益“ B”否
则将无法打动顾客的心
FABE ABFE BEAF BF E BAE BE FB ……
3）说辞举例
先生/女士 您好，这款是我们最新上市的手机 R809T。（把手机递给顾客）您一拿到手上，就会发现这款机比
较纤薄、轻便、顺滑。它的厚度