怎样签议价金协议与逼定-课件（PPT·精·选）.ppt

意向金的定义:意向金是附条件的定金。意向金是购买房屋的意向。在买方有购买意向后,委托中介公司以书面形式确定下来,并支付一定金额的意向金。如果卖方同意买方的购买条件(要约),中介公司将意向金转交给卖方,此时意向金性质就发生变化,自动转化成定金, 意向金协议也自动转化为定金协议。如果买卖双方没有达成协议,中介公司将把意向金返还给买方,若意向金协议转换为定金协议那么将对买卖双方产生约束力,买卖双方必须按约定履行义务,否则将承担法律后果。买方如果不按协议的约定签订买卖合同或不购买的,卖方可以没收买方的定金;卖方如果不按协议的约定履行签订买卖合同义务或不出售的,应双倍返还定金意向金一、收议价金的作用 1、有利于提高我们的成交几率。如果客户交了议价金就说明这个客户是一个比较成熟的客户,这样我们就可以集中精力服务准客户,提升工作效率。 2、避免客户临时变卦。有的客户看了房子以后就会请我们去和房东谈价,并且保证价格谈下来就可以定了。但是有的客户缺乏诚信,假如我们当时帮助他把价格谈下来,他会觉得是不是自己出的价高了,然后就会找各种理由说不要了,或者有的客户会得寸进尺,要求我们再帮他将房价谈低一点。这种情况之下,如不收议价金我们是无法面对房东的。 3、减少客户寻找其他中介同行的想法,提高我们把握客户的稳定性。只要交了议价金之后, 客户一般不会再去找其他中介看房子,做比较了。?4、收取议价金为收取满佣创造了条件。在收取议价金的同时,是向客户说明佣金与居间担保费收取标准的良好时机,也为后期签订正式合同时收取满佣做好铺垫,减少折佣风险。?5、占据了主动权,降低了客户跳单和临时反悔的机率,如果按照客户要求帮他谈到了所委托的条件和价格时,他不考虑,有权不退回所交的议价金。二、如何说服客户交纳议价金 1、在带客户看房的时候要向他透露交议价金的作用。例: XX 店的小马带了一个客户看了某个小区的几套房子,之后这个客户对其中的一套房子感兴趣。当时小马就对他说, “如果你喜欢的话就交一点议价金,我们去和房东谈价,价格谈下来你就过来定。如果谈不下来我们就把定金如数退还给你。对你来说一点风险都没有。但对你买这套房子却有优先权。如果交了议价金,我们把房子的价格谈了下来后, 即使另外有客户也想买这套房子,但这套房子我们只能定给交议价金的客户。” 2、在带看的过程中适当传递给客户一些说辞: 例如: ●好房子是不等人的,你看的好别人也看得好。●我们中介公司无权保留房子,谁先叫交了定金。谁就优先拥有优先购买权, ●虚拟一个客户,曾经有一个客户,看上了一套房子, 非常满意,但是当时身上没带钱,结果没有交定金, 房子被其他店的同事的客户买走了。当时十分的遗憾, 总想买一套同样优质的房子,但是直到现在还没有碰到。●如果客户还价和房东心里的价差不多的话,就可以引导客户先交议价金表示诚意,也便与我们和房东谈价。●要突出辛苦度,我们好不容易为你找到了合适的房子,你还要犹豫,再犹豫的话可能又被别人买掉了。●对意向特别强的客户,可以营造房子不愁卖的气氛, 不交议价金不谈价,欲擒故纵。“其实我并不是非要你交定金,只是曾经有客户没有交议价金,让我们跟房东谈价格,但是由于预算不够,最终遗憾地放弃了,客户很遗憾,房东也很生气。觉得耽误了他们的时间,房东也对我们产生了不好的印象。所以不交议价金,我们就不合适和房东砍价格,否则就是对房东的不尊重。你交点议价金,只是代表你购买房屋的诚意而已。”●意向金是向房东表示您买房的诚意,一般房东都很忙,只有您交了意向金后才会抽出时间拿出诚意来和您谈,这样成功的机率会很高。●房东都是“见钱眼开”,带着你的意向金去和他谈条件或价格会有效得多。