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天道酬勤
-------送给未来销售精英
 
认识销售工作
 
全世界，每十个人中就有两个是从事销售工作
在美国，85%企业领导人全部是从销售开始做起
在中国，相当一部分企业老板还在从事销售工作
……
对销售工作误解：
 
1、能说会道人才能做好销售工作
2、只站在卖方立场去销售产品
3、一定要脸皮厚，会说谎或欺骗
 
人只有一张嘴巴，却有两只耳朵，学会倾听用户诉说，体会倾听无穷力量。为用户寻求用户，为用户用户提供服务。
 
销售人格:老实、热情、爽直
 
销售知识
 
行业知识、产品知识、消费心理学、沟通技巧、谈判技巧、用户管理、市场营销学、财务、
公共关系学、时间管理、法律、广告学等等
思索：
1、你作为一个销售人员，含有了以上哪些知识和能力？
2、你认为除了以上这些知识和能力，还需要其它什么知识？
销售职责
 
1、向用户展示我们企业产品好处
2、让用户了解为何应该购置我们产品
3、确定用户认为购置我们产品物有所值
4、向用户解释为何应该信任我们产品
思索：还有什么样了解和解释？
销售名词
 
◆ 潜在用户--还没有发生联络，可能成为用户机构或个人
◆ 准用户--已经取得过联络，但还未发生交易机构或个人
◆ 用户--已经决定和你企业开始交易机构或个人
◆ 生意伙伴--经过和你企业交易取得未来发展用户
 
销售工作步骤                                                                                                         
l  访前准备（preparation）
l  寻求潜在用户（prospecting）
l  靠近（approach）
l  识别问题（problem recognition）
l  现场演示（presentation）
l  处理异议（handling objections）
l  成交（closing）
l  建立联络（building relationship）
销售心态:学者头脑\艺术家心\技术者手\劳动者脚
很多人认为销售人员只是为钱而工作，但成功销售人员却能在销售活动中享受愉快。
 
科学工作方法
 
工作程序
1、明确工作目标
2、搜集相关资料
3、做出初步判定
4、制订工作计划
5、实施工作计划
6、总坚固施效果
7、再次实施
PDSA理论
P（PLAN）计划
明确目标，形成理论，确定衡量结果标准，制订行动方案
D（DOING）实施
实施工作计划
S（STUDY）学习
对实施效果进行监控、分析和评价，学习新处理方法
A（ACTION）行动
利用学到方法修改计划，调整方法，明确下一步需求
思索：怎样在日常工作过程中把这个理论利用进去？
制订计划步骤
WHY：找出问题成因
WHAT：搜集相关资料
WHO：和问题相关人事
WHEN：处理问题适宜时机
HOW TO：综合相关原因，找四处理方法
 
评定问题
1、优先次序
紧急性、关键性、妥当性
2、状态区分
正在发生型、寻求改善型、潜在可能型
 
处理问题步骤
1、明确处理问题目标和效果衡量标准
2、发觉问题点
3、分析问题成因
4、确定要处理课题
5、拟订对策
6、制订行动计划
7、实施工作计划
8、确定实施效果
9、标准化衡量
思索：认真体会上述步骤，结合实际本身案例，灵活利用。
SWOT理论
内部优势原因（STRENGTHS）
弱点原因（WEAKNESSES）
机会原因（OPPORTUNITIES）
威胁原因（THREATS）
销售工作步骤解释
1、访前准备
战争理论：兵马未动，粮草先行。销售如同一场战争，准备充足永远会是赢家，作为一个销售人员，我们粮草是什么？
行业：
思索：我们行业是属于哪个行业，跟用户交流我们需要了解和掌握什么样行业基础知识？
企业：
思索：我们企业性质是什么？你溶入了企业文化和精神了吗？ 你认为自己在企业饰演是一个什么样角色？
产品：思索：我们销售产品是什么？
竞争对手：
思索：我们竞争对手是谁？她们优势和劣势是什么？我们优势和劣势是什么？她们用户群体是谁？
2、寻求潜在用户
参考潜在用户定义：有购置能力者、有购置欲望者。
思索：这些用户她们会是谁？从事什么行业？分布在什么区域？她们需求特点是什么？寻求她们路径有多少？
3、靠近准用户
思索：准用户爱好在哪里？她需求利益点是什么？
4、识别问题
经过提问来发觉和确定准用户需求
5、现场演示
演示目标：签约