培训课程设计方案.docx

新入职销售人员培训方案
——万科集团上海公司
目录：
一、
企业简介
二、
培训需求分析
三、
培训目的
四、
培训对象
五、
培训内容
六、
培训师资团队组建
七、
培训教材
八、
培训安排
1. 培训工作时间表
2. 经费预算
九、
培训反馈与考核
十、
附件
一、
企业简介
万科企业股份有限公司成立于 1984年 5 月，是目前中国最大的专业住宅 开发企业。 1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至 2008年末，业务 覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的 31 个城市。其中
市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山 9 个城市排名首位。 公司在发展过程中先后入选 《福布斯》 “全球 200家最佳中 小企业”、 “亚洲最佳小企业 200强”、“亚洲最优 50大上市公司”排行榜； 多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者 关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第 一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品 牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅 行业第一个专利产品和第一项发明专利； 公司物业服务通过全国首批
ISO9002 质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时 也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企 业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内 部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的 企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任 不放任）享誉业内。
二、 培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商 品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有 力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种 情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大 量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个 人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员 工的培训势在必行。
需求分析的方法：
1. 问卷法。
针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需
求。（问卷见附件一）
任务分析法 （根据岗位说明书分析） （岗位说明书见附件二）
销售类职位主要面对客户，是一线工作。因此首先交际能力要强、善于 聆听善于说服；第二，能吃苦耐劳；第三，在销售过程中可能 100 次有八九 十次是拒绝，所以其心理承受能力要强；第四、销售类工作的生活没有规律， 需要良好的生活承受力。
三、 培训目的
1．组织面
根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理 念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司 各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感 受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、 克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降 低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精 神。
2．工作面
加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少 新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对 客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免 产生负面、消极。使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系。培 训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法。
3．差距性
将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、态度的要求进行比照，研 究两者之间存在的差距，确定需要哪方面的培训来提高员工的岗位胜任能力。 4．专业知识培训 让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，还要为 购房者提供全方位的专业服务，实现从 “售楼员”到“置业顾问 ”的角色转变。 5．销售技巧的培训
提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现场沟通 能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括： 迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分 析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧，外出拜访技巧。
6．培养开发客户的能力
熟练掌握本楼盘的情况，耐心讲解、提高专业知识和销售技巧，力争每 一个客户，同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户。 热 情 接
待、细致讲解、耐心服务，为客户提供满意的服务。销售科学化、需要增强