医药代表十全十美拜访过程医药销售样稿.doc

一、医药代表造访药剂科主任
人物：1、某医院药剂科张主任
2、康盛企业医药代表张媛媛
时间：某天下午3：30
情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，她用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”
情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛企业医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我名片。
情景：双手递上自己名片。
主任：康盛企业？没听说过。你找我有什么事吗？
代表：康盛企业是康缘药业企业子企业。我今天准备向您介绍我企业新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，根据医院要求，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！
代表：谢谢您关照。不过呢，我企业新产品很有特点，请许可我向您介绍一下，好吗？
主任：我立即要去开会，你下次再来吧！
代表：真不好意思，这时候来打搅您！不过，我就打搅您一分钟，行吗？
主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我能够坐下来和您商谈吗？
主任：能够。
情景：小张双手利索地打开公文包，快速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简明介绍产品特征。主任身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书距离似乎远了点，对您很不方便。我能够坐在这个座位上吗？
主任：能够。
情景：小张把座位移到办公桌旁边座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近地方，手中笔在说明书上流畅移动。
代表：六味地黄软胶囊和六味地黄丸相比，有四大特点：
一是它有效成份含量高，疗效好。软胶囊关键成份——%，%，均大于其它同类剂型。二是它崩解速度快。软胶囊平均崩解时限为10分钟，崩解速度显著快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采取水提醇沉、水蒸气蒸馏等优异提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成一个油状液分页标题
(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。
主任：看你说得这么好，医药代表全部会吹牛。
代表：您说很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品时候，总是喜爱夸大其词，这种做法违反了科学。
情景：主任很自然地点头，表示赞同。
代表：我们企业在培训时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关医生在开处方时，能做一个正确判定。
主任：这种产品多少钱一合？
代表：28元一合。
主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地域肯定不好销。
代表：是，以前，我们也这么认为。所以，今年我们才下决心开发这片市场。
主任：这种产品在我们地域前景不太光明。我认为，贵企业在这儿投资不值得。
代表：我们在开发市场之前，在周围市场作了一次调研，数据表明，，而更关心它疗效。再说，现在患者比较富裕，讲究药品受污染指标。我们产品经过特殊加工，不含残留农药。
主任：你说有点道理。
代表：张主任，是否进几合货，试用一下？
主任：现在不是进新药时间，假如需要进新药，必需经过药事委员会讨论。
代表：谢谢您关照。请问张主任，贵医院药事委员会全部由哪些教授组成？
主任：这是医院秘密，不能随便告诉人。
代表：张主任职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？
情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，立即改变策略。
代表：我是否能够先去造访一下内科主任，方便取得她了解和支持，好吗？
主任：你自己看着办吧！
代表：请问，内科主任姓什么？
主任：内科主任姓李。
代表：谢谢张主任！
二、医药代表造访西医内科主任
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、西医内科主任李医生
2、康盛企业医药代表张媛媛
时间：某天下午4：00
情景：李医生门诊室还有两个病人，小张轻轻地走进去，耐心地等候着，直到李医生把两个病人事处理完。
代表：李医生，我是康盛企业医药代表，我姓张，叫张媛媛，这是我名片。
医生：你有什么事吗？
代表：我能够坐下来和您谈吗？
医生：能够。不过，立即就要下班了。
代表：李老，我知道您很忙，不会打搅您很久。
医生：行！行！你说吧。
代表：在当地医药界，我早就听说了您大名，一直想来造访您，可是没有机会。今天我愿望总算实现了。（稍微停顿了一会儿）今天来，关键向您介绍一下我企业新产品——六味地黄软胶囊。
医生：我不常常见中成药，因为，我是西医医生，对中医不太了解。
代表：是，很多西医医生不太了解中成药时，不常常使用中成药，我能了解这种处理方法。同时，这件事也说明，医药代表工作太