数据中心交换机进入运营商营销策略(一级营销师论文).doc

国家职业资格全国统一鉴定
（国家职业资格一级）
高级营销师
论文题目: 数据中心交换机进入广东电信市场营销策略
编号：
作者：贝顺连
目 录
一．某公司简介及市场环境分析 3
（一）某公司简介 3
（二）数据通信设备市场环境分析 4
（三）数据通信设备市场主要竞争者 5
（四）某公司经营目标分析 5
二．数据中心交换机（DCSW）市场SWOT分析 6
（一）优势分析 6
（二）劣势分析 8
（三）机会分析 9
（四）威胁分析 9
三．目标市场策略 10
（一）市场细分 10
（二）目标市场选择 11
（三）市场定位 12
四．数据中心交换机产品营销组合策略 12
（一）产品策略 12
（二）价格策略 13
（三）渠道策略 14
（四）促销策略 15
五．结论 19

数据中心交换机进入广东电信
市场营销策略
摘要
某公司是一家专门从事数据通信产品研发、生产、销售、服务的专业化公司。其产品覆盖路由器、交换机、防火墙、IPS等IP领域。本文从数据中心交换机产品进入广东电信市场这一实际案例出发，阐述了某公司整体市场营销策略。其中涉及产品定位、市场分析、市场细分、竞争分析、渠道策略、产品定价策略、服务策略、媒体策略、市场促销策略的方方面面。本文是作者结合自身十多年市场一线工作经验提炼而成，其中许多观点都来自于市场营销实践中。
关键词：市场营销；SWOT；数据中心交换机（DCSW）；数据通信；
一．某公司简介及市场环境分析
（一）某公司简介
某公司成立于2004年， 致力于IP（Internet Protocol简称IP）技术与产品的研究、开发、生产、销售及服务。2011年某公司年销售额146亿美元，在国内30个省市区设有分支机构。目前公司有员工
4800人，其中研发人员占55％。
某公司每年将销售额的15％以上用于研发投入，在中国的北京、杭州和深圳设有研发机构，在北京和杭州设有可靠性试验室以及产品鉴定测试中心。截至2011年12月，某公司已申请专利超过3000件，其中发明专利占85％，在中国通信企业中位居前三。 某公司已参与中国通信标准化协会及IETF, SMTA, SPC,PCI-SIG, Wi-Fi, USB, SNIA, VCCI等国际标准组织。
某公司始终聚焦IP技术领域创新进步，以覆盖IP网络、IP安全、IP多媒体及IP存储的全面的产品线为积累逐步形成下一代数据中心解决方案、基础网络解决方案和多媒体通信解决方案三大解决方案集群，并迅速得到广泛应用，占领了IT发展潮流的制高点。2011年，某公司在数据中心、广域骨干网等高端市场取得巨大进展，赢得众多高端客户的亲睐，在运营商数据中心和城域网取得突破，取得渠道和客户的广泛信赖与认可。
根植中国，某公司始终以“为客户创造价值”作为公司发展的源动力，不断细分客户需求。到2011年底，某公司已服务于70%以上的中央部委、“十二金工程”中的九个全国骨干网，四大国有商业银行，500强企业中的350家，全部“211”高校和“985”高校，超过180个城市的平安工程，并规模服务于电信、移动、联通、广电等运营商市场。
中国电信广东分公司（简称广东电信）是中国电信全国最大的分公司，2011年全年销售收入500多亿元，占整个中国电信全部收入的五分之一。
广东电信主要业务收入来自于移动业务（3G手机业务）、集团客户业务和宽带数据业务三大领域，其中宽带数据业务是其业务利润的主要来源。在广东电信的整个业务投资中，宽带数据业务占有重要地位，每年在宽带数据领域的投资都在20亿元左右，主要集中在数据网络改造，数据中心（Internet Data Center简称IDC）改造扩容以及光纤宽带建设几个领域。
广东电信在中国电信的地位决定了广东电信是各厂家的必争之地，竞争尤其激烈。
（二）数据通信设备市场环境分析
自20世纪90年代初始，华为、中兴等国产通信设备厂家开始兴起，经过20多年的积累，国内通信设备厂家已经和国外厂家同台竞争，尤其在数据通信设备市场不相上下，在一些特殊场合的应用，国内厂家占有优势。
在数据通信设备（主要是路由器、交换机等）领域，国外主要厂家有cisco（思科），juniper（网捷）、阿朗，国内主流厂家有华为、某公司、中兴。
大型数据通信设备属于高科技产品，其技术含量较高，市场上设备提供商以大企业为主。经过20多年的发展，通信设备市场已经开始进入多寡头竞争局面。目前在电信市场上，主要的竞争者有国内的华为、中兴和国外的思科和juniper。
广东电信是中