数据中心交换机进入运营商营销策略(一营销师设计方案).doc

Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse肅薃袁莈国家职业资格全国统一鉴定螅(国家职业资格一级)薄羀袇高级营销师蒅莁莂芇论文题目:数据中心交换机进入广东电信市场营销策略芆蒃蒀羀编号:羆作者: 3蝿(一)某公司简介 3蒇(二)数据通信设备市场环境分析 4莃(三)数据通信设备市场主要竞争者 5聿(四)某公司经营目标分析 (DCSW)市场SWOT分析 6芇(一)优势分析 6蒄(二)劣势分析 8蒂(三)机会分析 9蚈(四)威胁分析 10膂(一)市场细分 10薀(二)目标市场选择 11肇(三)市场定位 12芃(一)产品策略 12虿(二)价格策略 13蒆(三)渠道策略 14膄(四)促销策略 19肁膀羅数据中心交换机进入广东电信膂市场营销策略腿摘要虿某公司是一家专门从事数据通信产品研发、生产、销售、服务的专业化公司。其产品覆盖路由器、交换机、防火墙、IPS等IP领域。本文从数据中心交换机产品进入广东电信市场这一实际案例出发,阐述了某公司整体市场营销策略。其中涉及产品定位、市场分析、市场细分、竞争分析、渠道策略、产品定价策略、服务策略、媒体策略、市场促销策略的方方面面。本文是作者结合自身十多年市场一线工作经验提炼而成,其中许多观点都来自于市场营销实践中。蚅膃薂肈蒅关键词:市场营销;SWOT;数据中心交换机(DCSW);数据通信;(一)某公司简介袆某公司成立于2004年,致力于IP(Protocol简称IP)技术与产品的研究、开发、生产、销售及服务。,在国内30个省市区设有分支机构。目前公司有员工4800人,其中研发人员占55%。肃某公司每年将销售额的15%以上用于研发投入,在中国的北京、杭州和深圳设有研发机构,在北京和杭州设有可靠性试验室以及产品鉴定测试中心。截至2011年12月,某公司已申请专利超过3000件,其中发明专利占85%,在中国通信企业中位居前三。某公司已参与中国通信标准化协会及IETF,SMTA,SPC,PCI-SIG,Wi-Fi,USB,SNIA,VCCI等国际标准组织。膁某公司始终聚焦IP技术领域创新进步,以覆盖IP网络、IP安全、IP多媒体及IP存储的全面的产品线为积累逐步形成下一代数据中心解决方案、基础网络解决方案和多媒体通信解决方案三大解决方案集群,并迅速得到广泛应用,占领了IT发展潮流的制高点。2011年,某公司在数据中心、广域骨干网等高端市场取得巨大进展,赢得众多高端客户的亲睐,在运营商数据中心和城域网取得突破,取得渠道和客户的广泛信赖与认可。莇根植中国,某公司始终以“为客户创造价值”作为公司发展的源动力,不断细分客户需求。到2011年底,某公司已服务于70%以上的中央部委、“十二金工程”中的九个全国骨干网,四大国有商业银行,500强企业中的350家,全部“211”高校和“985”高校,超过180个城市的平安工程,并规模服务于电信、移动、联通、广电等运营商市场。蚇中国电信广东分公司(简称广东电信)是中国电信全国最大的分公司,2011年全年销售收入500多亿元,占整个中国电信全部收入的五分之一。膅广东电信主要业务收入来自于移动业务(3G手机业务)、集团客户业务和宽带数据业务三大领域,其中宽带数据业务是其业务利润的主要来源。在广东电信的整个业务投资中,宽带数据业务占有重要地位,每年在宽带数据领域的投资都在20亿元左右,主要集中在数据网络改造,数据中心(DataCenter简称IDC)改造扩容以及光纤宽带建设几个领域。艿广东电信在中国电信的地位决定了广东电信是各厂家的必争之地,竞争尤其激烈。肀(二)数据通信设备市场环境分析莇自20世纪90年代初始,华为、中兴等国产通信设备厂家开始兴起,经过20多年的积累,国内通信设备厂家已经和国外厂家同台竞争,尤其在数据通信设备市场不相上下,在一些特殊场合的应用,国内厂家占有优势。羂在数据通信设备(主要是路由器、交换机等)领域,国外主要厂家有cisco(思科),juniper(网捷)、阿朗,国内主流厂家有华为、某公司、中兴。薂大型数据通信设备属于高科技产品,其技术含量较高,市场上设备提供商以大企业为主。经过20多年的发展,通信设备市场已经开始进入多寡头竞争局面。目前在电信市场上,主要的竞争者有国内的华为、中兴和国外的思科和juniper。葿广东电信是中国电信最大的分公司,其宽带数据网络的建设起步早,技术先进。宽带数据网络的承载网络(2)已经在2006年前就建设完毕,主要是设