经销商激励方案.docx

经销商激励政策、策 略、方案、手段、方法、措施
经销商激励政策作为 企业年度营销计划中核心内容之一，集中 体现了企业盈利模式、盈利 能
力和盈利水平。是 企业 6P 等经营策略和经 营水平的综合体现、最高体现，是企业市场 竞 争 力的集中表现。因 此，研究经销商激励政策的制订策略，提 高经销商激励政策制订水平， 对
提高企业的市场竞 争力是十分必要和有重要意义的。
一、 制订经销商激励政策的指导思想和原 则
1、经销商激励政策的核 心竞争力是“让经销商在待续合作过程中 有最大获利可能 ”。 首 先，站在企业往外 看，经销商是企业在市场的外延部分，要 让经销商代表企业在市场参 与竞 争，企业的经销 商激励政策就必须有竞争力。其主要标志 就是能否提高经销商在商品 所有权 交换过程中的 赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同 质化，资源(品种和量)相 对过剩， 买方市场特 征明显，企业的产品能否进入经销商的主 推品种计划是至关重要的。 再次，站在 市场上看 ，经销商作为买方市场的龙头、发言人， 他的讨价还价代表了买方市 场的意愿和法 则，企 业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买 方市场的大门。最后，经销 商的盈利水平往 往决 定合作的深度和广度。如果与企业合作， 经销商能获得最大赢利能力， 那他肯定会请你 吃饭 喝酒，反之，你请他也没用。
2、为经销商激励政策进 行整合配套：
不断开发新产品、差 异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利 要求，提高经销商的 赢利能力，经销商的 销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利 的新产品，是靠它赚钱的； 下头是不赚钱也要卖 的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做 现金流和支持费用。
技术服务支持：有无 技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新 产品推广，能为经销 商带来更多盈利，同 时也是打造型企业品牌“三度 ”(知名度、美誉度、忠诚度)的有效途 径。
定区销售管理：必须 有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝 对利润额，不论按行 政区域划分，按物流 方向划分，按种植结构划分或综合划分， 都必须有明确的区域市场图 例标明，尽可留出 5%— 10%的区域空间作为市场润滑空间。
建立经销商评估、管 理体系，不同的等级予以不同的政策相匹 配。经销商培训：不 断提升经销商素质， 公司文化、公司产品、财务制度、销售技 巧的培训，尤其激励政策培 训，以利于政策的推 行。
品牌建设支持：企业 在创建品牌上有一定的广告宣传的投入， 拉动市场销量，增强 经销商的信心和忠诚 度。
3、经销商政策要有连续性和差异性、 全面性和导向性、规范性和灵活性：
在企业往年的基础上相对稳定 ，纵向有连续性，稳定性。若有重大调整 须慎重。
2) 同业间横向比较有差 南、北方市场差异。
异性，有自身特点，有创新，掌握各区域
市场的差异性，尤其
要全面衔接业务活动 会导致整个政策系统 紊乱。
各环节，不能有遗漏，要建立各种备案制
度。若有一环节脱落，
4) 引导市场发力的方向
：如今年需加大新经销商开发力度，则用
政策引导实施，在政
策给予新经销商更多
优惠，同时，对业务经理制订开发新客户
数和新客户销量比率指标及
奖励政策等。如企业
需要加快现金流，可对付全额、现款买断
商品所有权的经销商加大奖
额，设立奖息制鼓励
其从银行拿钱付款。
市场，保护市场，与
5) 经销商激励政策既要 激活市场，提高经销商积极性，又要规范
OEM，
经销商的管理应结合 起来，如严惩窜货，严格执行定区销售协 议等。
经销商政策要有张力 、弹力、灵活性 。(例如：可另行协商 ，可附设条款、 另签订合作条款等 )。
4、经销商政策的制定方法是不能闭门 造车：
1) 由下而上：在企业内 场区域的意见。
收集、征询经销商政策意见、建议，须征
求不同部门、不同市
2) 由外而内：由市场到
企业，同业间的经销商政策调查，经销商
需求调查。
3) 由往而今：在历年经
销商政策的基础上参考制订。
专门组织：组成专门 务、市场企划业务人 员。
的经销商政策制订组织。人员多样化：内
行、专家、外脑、财
5) 初案出来后，反复征
求意见 ，(在一定范围内，二 轮次以上 )。
企业的承受能力，尤其
实事求是：寻求本、 利、率、量、价、款的最佳结合点，注意 在授信额度、结算方 式和账期设置上要注意财务承受能力。
经销商激励政策的具体制订方法：
1、 激励政策的利益 点：
产品价格：产品应质优价宜 。价格偏高，奖励再高也 无力，可通过协商确定批发指 导价和零售指导价等 ，定出经销商的合理盈利空间。
区域市场划分管理： 经营半径稳定，保证市场容量(目标市场 、区域市场