汉釜宫韩式烧烤加盟谈判计划书.docx

商务谈判期末作业
报告题目： 汉釜宫韩式烧烤加盟谈判计划书
学 院： 商务学院
班 级： 市场营销1401B
姓名（学号）： 宋政旗23
2016 年 12月
目录
一、谈判双方公司背景 3
二、谈判主题 4
三、谈判团队人员组成 4
四、双方利益及优劣势分析 4
1、双方利益分析 4
2、双方优劣势分析 5
五、谈判目标 7
1、最理想目标 7
2、可接受目标 7
3、最低的目标 7
4、情感目标 8
5、原因分析： 8
6、合作方式： 8
六、程序及具体策略 9
1、开局 9
2、中期阶段 9
3、最后谈判 9
4、签订合同阶段 9
六、准备谈判资料 10
七、制定紧急预案 10
情况一： 10
情况二： 10
情况三： 11
情况四： 11
一、谈判双方公司背景
我方：有意加盟团体
对方：北京汉釜宫国际餐饮管理有限公司
我方：
大学在校生，通过开店证明自己的能力。做好了开店准备，就等合同签下，开启自己的创业之路。他们对自己的方案以及经营理念有信心，认定自己一定能成功，优异的专业知识，良好的心态，充分的准备以及过人的机智为他们的成功奠定了坚实的基础。
对方：
北京汉釜宫国际餐饮管理有限公司（汉釜宫）以经营发展韩式宫廷美食而闻名东南亚，其特色的韩式烧烤餐饮更是受到海内外美食家的称赞。在继承韩国宫廷美食文化及烹制技法的基础上，汉釜宫大胆创新，将传统韩式餐饮与现代技术相结合，已发展成为韩式饮食界一面旗帜，风靡港澳台以及东南亚各国。被誉为“韩式餐饮美食家”、“汉釜美食第一品牌”。
二、谈判主题
通过商务谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，达成加盟意向，力求对方在资金和技术以及经验方面给予支持，使得我方能在短时间内在下沙物美商贸城四号大街建立起第一家“汉釜宫韩式烧烤”加盟店，在将我方利益最大化的同时与对方建立良好的长久合作联系。
三、谈判团队人员组成
主谈：宋政旗 制定策略，维护我方利益，主持谈判进程。
副主谈：施林 辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证。
决策人：刘哲 辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证。
文秘：高雄梅 收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议。
法律顾问：高雄梅 提供法律相关资料。
四、双方利益及优劣势分析
1、双方利益分析
：
（1）在双方合作的基础上，在加盟费及质量保证、服务等条款上为我方争取到最佳的结果
（2）维护双方长期合作关系
（3）以加盟为最终目标，为我方争取在加盟费以及材料供应等费用上的最大利益
（4）双方都需遵守合同上的内容，在后期经营上获取更多的对方的帮助
：
（1）维护双方长期合作关系
（2）增加门店数量以及扩大品牌效应
（3）解决合同问题，扩大市场份额
（4）从我方获取利润
2、双方优劣势分析

（1）选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费群体，而且现在的大学生对饮食消费的比重在增加
（2）我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分了解，在是否选择加盟上我方占据有利地位
（3）前期可以利用在大学中积累的人脉做宣传和带来利润，为进入市场打下很好的基础
（4）大学生有热情和学习能力，同时因为身为大学创业者，能获得一定的政府补助，有一定风险承担能力
（5）在加盟前期，大学生可以运用自己的知识在市场中做调查，为确定是否适合进入市场做出选择

（1） 前期会因为资金储备不足，可能导致运转不畅，影响店面发展
（2） 大学生刚开始经营店面，管理经验不足，不能有序的进行市场销售
（3）在餐饮业没太多的经验，不能很好的了解这方面的信息
（4）在加盟后必须遵守合同上的内容，受到一定限制，不能做到自主经营

（1）在烧烤的连锁店中，韩汉釜宫韩式烧烤采用最先进的烧烤设备和烧烤技术
（2）在店面经营上，具有崭新的管理理念和服务手段
食物健康，并且前期会对加盟方进行专门的培训
（3），对初创业的大学生来说具有巨大的吸引力
（4）在市场中具有品牌优势，具有一定的忠实客户
（5）也可以决定是否同意我方加盟

（1）在大学城周边也有一定数量的烧烤店，竞争激烈
（2）在下沙知名度不高，甚至有些人根本没有听说过，许多消费者都有