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房地产现场销售基本流程及实战技巧
房地产现场销售基本流程及实战技巧
Tag: 房地产销售管理
营销基础知识营销人员应该做什么? 营销人员利用自己隶属于产品制造企业的优势,对产品本身、产品内在、外在条件等若干因素的深刻理解,站在市场和客户需求的角度,以科学的分析方法、判断、选择特定的目标群体,并拟订合理的渠道,策划合理的手段,制定合理的价格,进而完成产品销售。
现场销售基本流程
房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。本文按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍。
销售现场基本流程流程一:接听电话 1、基本动作: (1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动;xx花园,你好;,而后开始交谈。(2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资料:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯,另包括:认知途径等。(4)最好是直接约请客户来现场看房。(5)马上将所得到的资料记录在来电表上。 2、注意事项: (1)广告发布前事先对广告内容加以了解,并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。(2)每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。(3)接听电话是,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问。(4)约请客户应明确具体时间和地点,并告诉他你专程在等候。(5)来电信息应及时归纳整理。流程二:迎接客户 1、基本动作: (1)客户进门,销售人员立即起身上前招呼客户,热情接待。(2)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来区域和接受媒体。(3)帮助客户放置衣帽等。 2、注意事项: (1)销售人员应仪表端庄,态度亲切。(2)应在客户开口前,微笑着说;你好;以及眼神的接触。(3)应询问是否第一次来,若不是第一次,应问讯上次是哪位业务人员接待的。(4)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度,以随时给客户良好的印象。(5)应避免过分热情和恭维。流程三:产品介绍 1、基本动作(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。(2)按销售现场已经规划好的销售路线,配合模型、灯箱、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。) 2、注意事项: (1)要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。(2)将自己的热诚与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反应。(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的关系。(5)态度:友好的态度,真诚的笑容;声音:中低音,语速中等,富余变化。流程四:购买洽谈 1、基本动作: (1)倒茶寒暄,引导客户在销售前入座。(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。(4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。(5)适时制造现场气氛,强化购买欲望。(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。 2、注意事项: (1)入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。(4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。(5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。(6)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。(7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。(8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。流程五:带看现场 1、基本动作: (1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。(2)按照户型图,让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。(3)尽量多讲解,以吸引客户目光。 2、注意事项: (1)带看工地应规定路线行走,注意讲解流程,应把小区亮点尽量让客户看到,不足之处小心介绍。(2)注意客户及自身安全,嘱咐客户带好安全帽。
流程六:暂未成交 1、基本动作(1)将销售海报等资料备齐交给客户,让其仔细考虑或代为传播。(2)再次告诉客户联系方式及姓名,以便联络。(3)对有意客户再次约定看房时间。 2、注意事项: (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应态度亲切如一。(2)及时分析暂未成交或未成交的原因,记录在案并视具体原因及时补救。流程七:送客 1、基本动作: (1)提醒客户带好东西,并替客户拉开大门。(2)将客户送到门口(最好是门外),目送客户转过拐角。 2、注意事项: (1)与客户的目光接触。(2)切记不可客户未出门就自行离开。