保健品终端促销员工作标准规范.doc

保健品终端促销人员工作规范
　成功一定有方法，失败一定有原因.
　保健品的终端促销工作于细微处见精神，什么是专业的促销？细节就是专业！
　保健品促销员代表者企业形象,因此你一举一动都必须规范化。促销员必须明白：你的语言和行动就是你的工作支出，而顾客的购买则是对你的回报。
　 １、 行为规范　
（１)基本规范
　·熟记产品知识、功效、服用方法、作用机理，了解公司的基本情况。
　·掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣传材料以及产品优势,并能形成一套有见解的说服顾客的理论。
　　·遵守公司及所属终端的各项制度，做到令行禁止.
（2）仪表、举止、品德规范
　 ·促销员要着装整洁、大方、朴素、端庄，打扮得体。
　 ·递送材料时要面带笑容，既不能硬塞,也不可漫不经心.
·主动热情地向顾客推荐公司产品，吸引顾客购买并争取回头客。
·回答顾客体问时,忌心口开河。不能回答的问题不要乱回答，以免无法自圆其说。影响公司形象,应留下公司电话号码或消费者电话号码，请公司专业人员进行解答。　
（3）促销工作　
　　·作好终端宣传。维护职责范围之内的宣传品，保证其完好无损.
　 ·及时了解竞争品牌,做到知己知彼，提高产品宣传效果会说服力。
·及时了解反馈其他保健品终端宣传会销售的新动向,并及时向公司反馈。　
　　·及时掌握产品批号，反馈每周销量，保证货物不断档。　
·登记整理消费者档案,作到真实有效。
　 ·管理好小礼品,做到帐实相符。　
　 （4）处理关系
　·与终端关系：与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好的关系。争取他们的支持.　
　·与其他产品促销人员关系：处理好与其它产品保健医生会促销人员的关系,不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。　
2、 语言规范
　 促销员一般情况下用普通话交谈,但必须能听、能说当地话，以缩短双方感情距离,，促销员应注意使用文明用语，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌语，以维护企业形象。
　　3、 保健品促销员工作程序
　4、保健品促销工作标准　
　什么是促销呢?促销包括两个方面的含义:
一方面是帮助厂家出售产品；
　　另一方面是帮助消费者满足需求。
　　每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法,对于药店或超市促销人员来说，只有明白顾客的心理，才可能把话说到对方的“心坎”上,从而提高促销成功率。
　１、消费者到终端里买什么
　　作为一个促销人员,应该明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能因为他喜欢以下这些方面的心理需要，针对不同的情况你可以这样作到：　
　（1）便利:让顾客很随意地看到我们的产品（理货要仔细）；不要挡住顾客的视线；可以巧妙地用身体将竞争对手的产品挡住。　
　 （2）实惠：通过相关的数据和理解告诉顾客我们的产品对于解决他的问题是最“实惠”的。
　　(3)顺其自然：不要一开始就盯住别人的钱包,应先了解顾客购买的需求和欲望是什么，然后说明如何满足他；不要喋喋不休地推销，要留给顾客思考的时间;弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较，然后巧妙地帮其比较;不要哀求顾客购买；应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼"，让顾客自愿购买或是观察一圈后又找回来.　
　 2、消费者有哪几类(以超市为例，开架式药店也是如此)
在保健品柜台前表露出关注神情的顾客,其购物意愿可能有很大差别，根据这些差别,可将购物者分成以下几类,促销员可以在工作中形成自己的分来方法。对于促销人员来说，重要的是掌握每一类消费者的特征,并有选择地实施促销行动.
　 ３、哪些人群是我们的促销目标群
　并不是每个顾客都需要我们去促销,对此，我们要进行选择。促销的最高目标是说服消费者购买自己的产品，但是，并非未产生购买的促销就是不成功的。只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级,你的促销就是成功的。
　４、如何有针对性地说服顾客　
　　确定促销对象后,用序号标注他们的重要程度(如上图中a为最重要，g为最不重要)然后分析其想法及说服方式。
序号
类别
顾客心理
促销要点
A
潜在购买者
内因：自己有这方面的进补需要外因:听人介绍,以前用过，看过广告或见人用过，有一定的倾向。疑点:真好吗?真能解决问题吗？真的最好吗？
方式：顺应推动政策要点：不要过于热情、主动、不要说泛泛而谈的推销语;悄悄地让到（或走到）身旁,保持半米以上距离，伺机开口；注意消费者的目光关注的是什么，有针对性的开口推动。
B
竞品购买者
内因：自己（或别人）有这方面