“赢利理论”带给我们的启示.pdf.pdf

““““赢利理论””””带给我们的启示笔者前段时间有幸在深圳与国内著名管理研究学者北大光华管理学院张维迎教授探讨了一些关于企业发展及管理的问题,其中他对评估经营项目能否赢利的话题引起了我的极大兴趣。这里我们姑且把他总结的理论称为“赢利理论”,我觉得该理论对我们日常经营活动的启发甚为巨大。人们平时总在探讨哪些经营项目能赢利,从事哪些经营却赚不到钱,当然大家对大有“钱”途的项目趋之若鹜,但有些项目要求经营者所具有的能力也让许多人理智地知难而退。那么张教授对此现象是怎么解释的呢: ( 1 ) 大多数人认为能赢利,大多数人有能力操作,此项目无法赢利( 2 ) 大多数人认为能赢利,少数人有能力操作,此项目肯定赢利( 3 ) 少数人认为能赢利,大多数人有能力操作,此项目不能赢利( 4 ) 少数人认为能赢利,少数人有能力操作,此项目有可能赢利其实以上道理浅显易懂,只是我们没有加以总结而已。从上面发现些什么规律呢?我总结如下: 1 、无论市场发展空间、发展潜力有多大,如果大多数人都能操作的项目就不甚乐观。因为进入门槛低,谁都能介入,当然竞争激烈程度可想而知,即使能赢利可能都只是微利而已。 2 、少数人能操作的项目,赢利的机会相对较大。当然这种理想状态是可遇不可求且相对短暂的 3 、如果你所经营的项目大多数人能操作,同业竞争对手众多,你就必须具有领先其他对手的独特的一些方面,比如研发力量、资金实力、运作品牌的经验、全面的市场策划能力、系统的客户关系管理手段、更多更细致的增值服务……其实这也就是我们平时经常说的优秀企业必须形成自己核心竞争力的问题。再回到我们的化妆品企业中来,这里不用我再多费口舌地去分析什么市场前景、发展空间、市场容量等,化妆品行业的发展趋势如聋子耳朵明摆的,当然行业竞争状况用“惨烈”来形容也一点不为过,每年有不计其数的化妆品企业注册,有大批的企业倒闭,当然也有少数的“品牌”从“死人堆”里站起,用二八原理来说是 20% 的企业经营的成功(暂时)是建立在 80% 的“革命先烈般”企业倒下的基础上的。那么我们所经营的企业怎样才能成为这 20% 中的一员呢,显然成为 20% 中的一员就要求你经营方式、市场操作模式不能随大流,必须与众不同;如果人云亦云,企业总是盯着大多数企业怎么“玩”,跟着人家的屁股走,不假思索,不动脑筋,没有点自己的主见和创新, 我劝你趁早把公司门关了,回家睡个安逸觉还好,免得劳命伤财还赚不到钱,累死了都不知怎么死的,呵。可能我们化妆品行业有些公司老板又要抱怨了:谈研发能力,公司连个实验室都没有; 论资金实力,我砸锅卖铁还没有宝洁公司的零头多;玩品牌,我一辈子也玩不过欧莱雅啊; 说到市场策划嘛,我们有时候倒是做点报纸广告和促销活动,但也只能解决点临时问题, 总是火一时冷一时的;至于客户关系管理,我们的微笑服务做得还可以,也经常赠送点试用装、小礼品等给老顾客,关系保持的还不错。对照检查,你做为公司老板或管理者,如果基本思维和我以上描述的大概一致,我善意地提醒你:你目前最急需做的一件事就是赶紧“洗脑”。诚然,我们的企业可能资金不很雄厚,产品的科技含量不是很高,品牌的知名度还不够, 但借用江湖中的一句话来说“你可以没有钱,但不能没有自尊;你可以没有长处,但不能没有个性。”企业也是一样,你必须形成一系列差异化的鲜明特色。对超大企业这里我就不多加点评了