华润-合肥澜溪镇一期B区价格表制定报告.doc

华润-合肥澜溪镇一期B区价格表制定报告
澜溪镇一期B区
价格表制定报告
——营销管理部 20061>.
内容摘要
一、价格表制定说明与价格表制定思路
二、确定销售折扣率与销售均价
三、价格表制定的原则与方法
四、价格影响因素确定与实施细则
五、价格表结论以及分析
六、附件(价格表、竞争楼盘价格表、内部问卷、认筹客户分析)
一、价格表制定说明与价格表制定思路
价格表制作说明
一、本价格表的目标对象是合肥澜溪镇一期B区物业,为纯小高层住宅物业,即为1-8栋住宅。
二、本价格表的制定是在目标实收均价确定的情况作出的,目标实收均价为4350元/㎡。
三、一期B区8栋小高层物业分两次推出,时间相隔为1-2个月,第二次推出的4栋物业的价格涨幅确定为1%。
四、本次价格表的制定采用的方法:可调的基准价格、平面差和垂直差相结合,辅于个别因素调整。
五、本价格表充分的考虑客户意向、市场竞争和项目自身属性,进行了内部问卷调查分析、客户意向分析和外部竞争楼盘深入分析。
合肥澜溪镇一期B区定价思路
目标实收均价P0=4350元/m2
估算折扣率R=%
反算确定销售均价P1=P0 / (1-R)
P1=4515元/m2
获取整体可销售住宅面积S= m2
项目本期实现销售总额
M =P1× S=
作为价格调整的基数
确定定价方法和原则
确定价格调整因素和细则
运用Excel进行价格调整并得出初步结论
结论和报告形成
市场竞争分析
客户意向分析
内部问卷分析
二、折扣率与销售均价的确定
折扣率的确定:%
一次性付款优惠 1% 开盘特惠 2%
资深会员优惠 1% %
其他地区公司业主会员优惠 1% 领导特批优惠
优惠类型以及比例:
一期B区优惠类型以及折扣率估算
1、开盘优惠:%;以80%的客户享有计算;
2、资深会员优惠:1%;一期A区客户享受资深会员优惠比例约为40%,由于积累客户时间较长,估计B区享受资深会员优惠比例为70%;
3、一次性付款优惠:1%;一期A区一次性付款占整体比例约为30%,一期B区预计为30%;
4、其他地区公司业主会员优惠:1% ;预计约为5%;
5、领导特批优惠: A区在客户比例上为10%左右,%-2%;B区的客户享受此比例估算为20%,优惠比例取均值2%;
定向推广或团购优惠:1%,估计享受比例为20%。
折扣率确定:%
%
一期B区综合折扣率= %x80% + 1%X70% + 1%x30%
+ 1%x5% + 1%x20% + 2%x20%
=%
71
70
17
105
245
281
套数
20%
20%
5%
30%
70%
80%
预计比例
2%
1%
1%
1%
1%
%
优惠幅度
资深会员
领导特批
定向推广或团购
业主会员
一次性付款
开盘特惠权
优惠类别
销售均价确定:销售均价为4515元/m2
在确定综合折扣率之后,通过反算求得销售均价,具体反算公式如下:
销售均价=目标实收均价/ (1-综合折扣率)
=4350元/m2 / (1 - %)
=4515元/m2
三、价格表制定的原则与方法
定价原则
客户敏感度原则
总结澜溪镇客户的价值敏感点,并综合考虑可类比竞争对手价值点;
将客户价值敏感点进行分类排序,将价格赋值到每个客户的价值敏感点上。
价值与价格的对应原则
当单元的整体价值与其价格发生矛盾时,在整体的比较情况下应将价格与价值进行对应调整;
在调整的过程中,主要考虑其价值的主导因素。
价值最大化原则
充分考虑项目价值的最大化,并考虑其可实现性;
在单元的价格设置上实现分级,使客户在心理上形成对价值的最大化价格尺度。
差异化原则
做到一户一价,同过价格差异反应每户的价值点。
每户价格为基准价格+平面价差+垂直差+个别因素调整差。
定价的方法:采用垂直调差和平面调差相结合,辅于个别因素调整
每户的价格都在一个基准价格的基础上,通过横向和纵向两个方向进行调差,并进行累加。
在平面调差和垂直调差尽量避免因素的重复考虑,以做到每单元价格的客观性。
对于个别因素影响价格而且在平面调差和垂直调差没有考虑到或者考虑不足的进行重新赋值调整。
平面差与垂直差的界定
充分考虑楼宇的平面因素,如楼宇和每户与外部景观与小区