销售就是要玩转情商PPT课件 销售培训电子版.ppt

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销售就是要玩转情商
99%的人都不知道的销售软技巧
开始啦!请将手机调成静音,如有疑问可以随时打断我!
第一章销售与科学搞定客户的秘密
第二章价值百万美元的情商销售策略
第三章你知道你的销售渠道为何不畅吗
第四章好感度在同等条件下,如何让客户要你的东
目录
第五章如何得到你期望的东西
第六章询问技巧你的客户有什么故事
第七章怎样顺利搞定对方能拍板的人
第八章拿下订单你的付出终于得到了回报
第九章情商销售文化的几个关键特征
第十章勇于成为团队领袖销售领袖能力与情商的关系
第一章
销售与科学搞定客户的秘密
你能肯定地说出我是一个优秀的销售员“吗?你的客户在认真地听你的意
见吗?为什么客户会在谈话过程中突然改变态度?要弄清楚这一切,你需要
对科学在销售中的作用有全面的了解,并在此基础上总结出销售的核心内容
进而提升自我影响力
④如果客户是个“偏执狂
◆客户有“敌意”,你是抵抗还是逃避
当你面对一位具有“敌意”的客户时,有可能抵抗的几种情况
销售员摆出咄咄逼人的态势,身子向客户倾斜。
销售员的说话语速变快,声音变大。
销售员采取防御的姿态,声音的语调变得尖锐短促。
销售员陷入到产品推铠的销售逻辑里,以证明自己是聪明的。
销售员试图通过提出特别的问题,去接触具有敌意的客户。
销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。
当你面对一位具有“敌意”的客户时,有可能逃避的几种情况
·销售员采取忽视具有敌意的客户的态度,希望这场会面可以在没有他参与的情
况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上,而忽视
那位态度冷漠的客户。
销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格
能够打个九折吗?"此时,大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在
价格上做出让步
销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话
来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式的销售会面。在销售会面结束时
那位客户就会希望销售员能够提出份计划。此时正处于逃避熭式控制的销售
员就会立即回答说:“好的,我可以提出一些推荐的建议。"虽然在这个时候
他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知
◆认知与行动的鸿沟
抵抗与逃避的反应,是由于我们没有能力去管控自身情绪而
触发的,造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。
你无法做出确反应的一个原因,就是你没有长时间地训练
全新的技能与行为,从而无法让你养成一个长期的记忆。
学习一种全新技能的时候,至少要重复训练144次,才有可能
将这种技能融入到长期记忆里。
2“以退为进”的销售艺术
两种情商技能
1自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力,这
是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。
2自我肯定——这是一种以友好方式说明自身需求的能力。比方
说:“如果你不与我进行深入的交谈,我是不会去写风险评估报告
③穿上客户要买的鞋子走上一里路
销售员都会接受ABC销售法则这个观点,所谓ABC销售法则就
是指始终努力地保持与客户的亲近态度( Always be closing
设身处地为客户着想,在销售会议期间察觉到客户的忧虑,并
且能够提出一系列的试探,“某某客户,如果我们解决了这个
题,你是否想继续谈论下一个问匙呢?
当客户感觉到自身安全时,他们就愿意分享更多的信息,这将
有助于销售员更好地看清楚事实的真相。
◆你是否失去了理智
·所谓失去理智,是指重复相同的行为,却期盼得到不同的结果。
◆你可以教一只销售“老手”全新的技能
过往的那一套销售技巧己经不能适用今天的客户需求了,销售的
成功需要销售员掌握更多的销售新技能。
◆销售运动员
通往成功是没有捷径的。你必须不断地练习,才能够让每个神经
元联系起来,从而创造出一条全新的神经通路。如果你不愿意努
训练,那么你只能接受平庸的销售结果。