2021年会员营销标准体系建设.doc

会员营销体系建设
会员营销体系总体思绪：
我们会员体系定位是整个企业营销体系根本，也是我们品牌发展关键策略。
整个会员营销体系发展依次分为这多个阶段：
会员加入阶段：经过合理引流制度设计取得会员加入和第一次消费；
反复消费阶段：经过含有吸引力积分，升级奖励制度使会员成为消费主力；
俱乐部经营---会员好友圈形成：在有足够会员基础上，开始依据消费数据进行细分会员人群建立不一样群体会员俱乐部（如母亲群，足球俱乐部，单身俱乐部等），经过对每个俱乐部计划经营，真正开始建立深层次忠实消费者群体，形成对品牌含有正面传输影响力和连续产生实际效益品牌圈。经过俱乐部运作增强用户和我们关系，建立深层信任，最终为我企业实现业务外经营成功做基础。
消费者身份转变------品牌顾问咨询委员会：我们要做到真正消费者和企业关系统一，实现消费者利益空间挖掘最大化，就需要将我们一部分忠实用户引入到我们企业内部，给其一定身份和利益，充当我们品牌传输使者，也参与到我们产品战略调整讨论。
企业真正利润实现------经过前面一切铺垫和运作，我们成功建立品牌粉丝团，品牌粉丝团粉丝团是我们品牌忠诚粉丝，我们能够依靠我们自己形成品牌人脉圈优质人脉资源，充足利用人脉圈里各方力量，在潜移默化运行引导中将她们消费转向其它层面（如其它较有利润价值，投资价值项目或产品服务），率领她们从单纯忠实消费群体走向我们企业需要利益共同体。经过我们引导方向，品牌粉丝团多种力量支持和投资，成功实现我们想要消费者向投资者转变，从单赢转向共赢，形成商业闭环。
总体运作思维闭环走向图：
一般消费者
品牌会员（次忠实用户群）
高级会员（忠实粉丝，消费者）
品牌影响力深入扩大，更多消费者加入。
品 牌 圈
开启各类投资项目（消费向投资者身份转变）
会员俱乐部（品牌圈打造，浅层引导打基础）
资深会员（品牌形象代言人，会员顾问团代表）
企业和消费者共赢
启用本业务外资源项目进行引导消费（利润点）
俱乐部各类活动促进人脉圈搭建，深层次信任
营销体系设计中要注意几点事项：
首先我们会员体系首先要有目标用户群针对性，其所设制度，等级，尤其是享受服务内容要和我们目标会员关键群体家庭情况，生活品质，个人品味等有对应性甚至超越性，确保我们提供会员增值服务成为吸引会员亮点，并成功渗透到对方日常生活，同时影响能对对方生活品质，精神状态产生一定主动影响。这是我们会员营销关键。
其次我们会员体系要含有包容性，也就是说，在准入门槛上，会员享受返利或增值服务制度上，不要太高，太不易让人了解。我们需要一个狠轻易了解基础奖励制度。让对本品牌了解不深用户不需要花费太多心思去想去计算，就知道自己有利可图，会员在消费操作时能够简单方便。这么才能在广泛群众中打好口碑基础，更易得到传输。
其次，我们针对已经加入我们品牌会员，尤其是高级会员，要设计多个更富改变和惊喜奖励内容，增值服务制度。全部制度设计中，需要讲求易了解，富改变，有惊喜，重娱乐体验特点。这么才能满足我们后续跟踪中销售人员对用户二次营销卖点需求。
最终，依据目标市场消费情况，我们会员产品应倾向于中端为关键，高端做亮点，散客做体验。现在依据长沙现有中高端小区周围消费情况初步分析，目标区域所在地高端消费场所普遍会员卡消费均额在3000-10000之间。3000以下占次要百分比，10000以上占少数百分比。因为我们产品本身特征，和小区内人群百分比特点，我们需要将青壮年有上学儿女家庭作为关键突破口。我们设定理想状态下不一样会员等级百分比为：3:5:2。
水平层次结构
会员体系框架
分两套体系进行开展。一个是一般会员体系全心购；一个高级会员体系是有机荟。两套体系针对不一样群体，所享受服务和返利方法全部有差异。前者考虑实际返利和会员数量，消费业绩提升；后者考虑品牌塑造，正面影响力渗透传输。
会员体系中，会员消费包含到套餐服务，套餐服务是一类比较尤其业务，因为其单个金额高，但实际利润较低，在企业运行角度上回笼资金有较大帮助，但同时要考虑不能增加太多会员服务来增加负担。所以一般会员体系中购置套餐者换算积分不能以原定兑换百分比进行计算，也不能直接作为会员升级依据；而高级会员当中因为积分体系为其次，所以能够直接算作会员升级依据。
两种消费模式：预充值和套餐服务
预充值： 即用户首次充值一定金额能够成为会员，且其充值可用于日常进店消费，和购置各类套餐服务。经过预充值到本店进行给类零碎消费能够积分，但如用于购置套餐服务没有积分。
套餐服务：分为按时间/次数之套餐和按特殊需求套餐两类。套餐消费不产生积分。按时间/次数套餐，意为根据每个月每七天配送次数来定套