个案的鲜活性效应——节选自项目管理心理学(2013-06-29 12:09:29) 转载▼这个效应说的是一个具有鲜活性的个案会掩盖其他更让人信服的证据。例如,相比其他交通工具来讲, 飞机绝对是最安全的。但是人们往往会通过一次电视的大量报道某次飞机失事的画面, 而坚持认为飞机十分危险。那些具体的统计数据则会被忽视。这就是个案的鲜活性效应。一些传销类的组织, 经常会用这个方法。在某些营销或者潜能培训中也尝尝使用这个效应。具体来讲, 就是为了证明某种理论效果如何神奇。在介绍的时候, 就会举一个似乎刚刚发生过的例子, 这个例子往往情节诉述的比较戏剧化。有的时候, 为了增强效果他们还会让某个个体到前面现身说法。这样做的结果就是, 几乎所有的听众都会上当, 开始盲目的相信那种理论。笔者曾经了解过某个具有宗教性质的民间组织。这个组织成员十分狂热,发展也十分迅速, 在全球范围内都有自己的影响。我很快就发现这个组织主要的几个骨干成员和我说话的一个共同点, 那就是他们最擅长的一件事就是不断的举出各种个案来证明他们的理论。比较有趣的是, 这些个案甚至包含很多众所周知的重大的科学发现, 只是他们利用了上节所说的语义连接的方式加上了他们的解释而已。他们对这些事实的描述的感觉就好像他们亲眼目睹了一样。同时他们会有名有姓的告诉你, 他们曾经认识的某个人, 在相信了他们的理论后, 生活发生了多么神奇的改变。到最后, 他们往往会现身说法, 告诉你自己在相信了这些理论并且练习之后发生的神奇变化。说实话, 笔者在听了他们的传教之后, 很长一段时间内, 都有加入他们组织的冲动。这种把个案作为证据的做法原来也常常出现在心理学的著作里面, 但是现在已经被心理学研究者们所摒弃。严肃的心理学工作者们更相信严谨的科学验证和科学统计的结果。但是在日常生活中,大部分人还是会被鲜活性效应所欺骗。在不违背职业道德的情况下,可以适当使用鲜活性效应来说服对方。笔者在授课的过程中, 询问过几十名项目经理这种方法是否有效。结果大部人都反应在项目中这种方法在解决方案冲突中常常会起到十分显著的效果。例如在争论某种管理方法是否合适的时候, 只要叙述一下原来亲身经历的某个项目中, 如何应用这种方法获得成功的时候, 争执的另外一方往往就会马上选择沉默倾听,局势立转。对原来的事情描述的越是栩栩如生,效果越好。为了验证这个现象, 在笔者曾经在两年内连续三次主持过同一个题目的辩论赛
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