销售人员销售激励管理办法.doc

销售人员销售激励管理办法.doc销售人员销售激励管理办法
第一•章总则
第一条为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的积极性和创造性，
特制定本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。
第二条本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。
第三条本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工，以下简 称销售员工。
第四条销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四 部分构成。销售员工具体薪酬构成参见《销售员工薪酬构成表》（附表一） 第五条员工标准工资由基本工资和绩效工资构成，基本工资占员工标准工资的 50%。基本工资用来保障销售员工基本生活，根据员工的职务等级按照标 准发放。员工基本工资的相关规定详见公司薪酬管理制度。
第六条绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考核成绩挂钩, 用来考核员工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、 产品品种结构、信息收集工作的完成情况。绩效工资分为月度绩效工资 和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的20%,年度绩效工资占考 核工资总额的80%。刀度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放, 年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算，按季度预发。员工 绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪酬管理制度。
第七条半销售员工绩效考核成绩达到标准，并H超额完成销售量任务和冋款任
务吋，公司根据片区与员工超额完成的销售量确定员工销售奖金，再根
据员工超额完成的凹款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金管理 依照本方案执行。
第八条公司根据年度经营情况，按照统一•方案发放年终奖金。公司年终奖的相 关规定详见公司薪酬管理制度。
第二章销售任务确定
第九条每年12刀份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的 事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售预测模型》（附 表二）进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提岀事业 部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度 调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各片区。
第十条市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充分沟 通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经 公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。
第十一条 如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事 业部nJ以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标 调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。
第三章超额销售量计算
第十二条 销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销 售和单机销售的区别、地区市场的区别、产品品种的区别，力求相对公 平，最犬限度地做到计算结果充分反映员工的销售努力。
第十三条 员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计，积分方法如《销售业 绩统计表》（附表三）所示。
第十四条 《销售业绩统计表》（附表三）屮的各项分值需要经过事业部充分讨 论后确定，由事业部总经理审批认可。
第十五条 每年12月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上， 经充分协商，可以对《销售业绩统计表》（附表三）的分值进行调整，并 由事业部总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。
第四章销售奖金发放
第十六条销售奖金每年发放一次，事业部根据员工超额完成的销售量确定销
售奖金，再根据员工超额完成的冋款额实际发放销售奖金。
第十七条 事业部确定销售奖金总额在当年销售额屮的提取系数，并计算销售
奖金总额，计算公式如下：
销售奖金总额=当年销售额X销售奖金提取系数（％）
第十八条 事业部各片区的奖金总额按照下列公式确定：
片区奖金总额=事业部销售奖金总额X该片区超额销售业绩积分
Z （片区超额销售业绩积分）
第十九条在片区奖金总额屮，首先确定片区经理从事片区销售管理工作的管 理奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。根据系数计算片 区经理管理奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销售员的销售奖 金总额。对于片区经理直接负责地区或配套厂销售工作的，其直接销售 部分按照销售员处理，相关计算公式如下：
片区经理管理奖金=片区奖金总额X片区经理管理奖金提取系数（％）
销售服务员管理奖金总额=片区奖金总额X销售服务员奖金提取系数（％） 销售员奖金总额=片区奖金总额X （1—经理奖金系数一服务员奖金系数） 第二十条片区销售员奖金直接按照销售员超额工作量提取，按照如下公式计 算：
销售员奖金=销售员奖金总额X员工超额销售业绩积分
片区总体超额销售业绩积分
第二十一条片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分确定， 计算公式如下：
服务员奖金=服务员奖金