二手房经纪人实战经典话术.doc

二手房经纪人实战经典话术 1 .客户:这套房子最低多少钱?(例如: 25 万的房子) 经纪人:您经纪人:您认为多少钱比较合适呢? 客户: 20 万左右。经纪人: 20 万,那我请房东过来,您能不能马上定呢? 客户:那肯定要考虑一下。经纪人: 所以说, 买房子不能只以价格为准, 最关键的是房子适不适合你, 如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子( 那现在有空的话, 我马上约一下,我们一起去看房。) 2 、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。经纪人: 制造悬念, 找一套非常超值的房子吸引他, 让他开口说话。如果这套房子不适合他, 再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的地上名片,婉转的说: “您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。 3 、房东期望值太高,如何引导?(例子:金湖帝景 88㎡ 15F 65 万) 经纪人: × 先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些, 但是, 您也知道, 现在的房价很透明, 不是由您或我能决定的, 是由市场决定的, 像您这房子要卖这价格,比较难出手。客户:多少钱比较合适? 经纪人: × 先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。客户:原来买的价格+装修价格,我的装修很好。经纪人:× 先生, 我相信您的装修确实不错, 前几天在金湖帝景里, 我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖 57 万,您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到 68 万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧!看了以后我心里比较有底,也比较方便销售,我们公司帮您免费评估。客户:不用了,有客户再带过来吧,我就卖这个价格。( 房东比较坚持,保护意识较强的情况下。) 经纪人:那您看您这边价格能不能往下调一些,我先跟客户报 64 万,您看可不可以,客户看满意后,我再与您商量. 客户: 那先按这个价格来报吧。 4 、帮忙估一下价格? 客户:小弟,您帮我估一下,这套房子能卖多少钱? 经纪人: 说实话, 我没有看过房子真的是不好估价, 给您估高了卖不掉, 是对您的不负责任, 估低了您又不开心。客户:没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。经纪人:那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子,您参考一下。客户:好,你说。经纪人: (给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?(让他说些自己的心理价位) 客户:这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖( ×× )价格。你看看有这样的客人就带过来。经纪人: 好的,交给我。 5 、对于空房子如何拿钥匙? 经纪人:李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住? 李小姐:空着,好久没住了,怎么啦? 经纪人: 李小姐既然空着, 我建议您把钥匙放一副在我们这边, 我们会给您开张公司的收条。李小姐:那不行,钥匙怎么能随便给你们呢? 经纪人: 其实, 我们也非常理解, 您可能目前还不大相信我们公司, 您看我们一抽屉都是钥匙, 而且有几套都是刚刚装修好的, 设备都齐全, 房东原来也不同意,