海澜之家商业模式.doc

海澜之家商业模式: 与合作伙伴固定的分成比例、透明的合作模式、低成本与低风险地扩张定位策略:“高品质、中等价位”的男装特许经营方式: 对加盟商投资的门店进行严格统一的标准化管理信息决定经营风险投资商们热切关注的服装连锁零售企业还有海澜之家, 这家号称“男人的衣柜”的男装连锁店已开了 350 多家。对每个门店强势的管控权、与合作伙伴固定的分成比例、透明的合作模式、低成本与低风险地扩张, 是 ITAT 和海澜之家的商业模式的关键词。相比之下,海澜之家的资金回收速度更快。海澜之家是典型的 SPA ( Specialty retailer of Private Label Ap parel ,自有商标服饰专卖店)企业,即拥有自己的原创品牌,并实现自产自销。海澜之家从生产到销售, 整个流程都统一管理, 以减少中间环节、降低成本,其定位策略是“高品质、中等价位”的男装。“以做通路的方法,做服装品牌。”是服装界人士对海澜之家的评价。在销售渠道上, 海澜之家采用了麦当劳式的特许经营方式——对加盟商投资的门店进行严格统一的标准化管理。加盟商投资 200 万元便可启动一家门店, 其中 100 万元是押金, 可在 5 年之后归还, 另外 100 万元是场租、装修等启动资金。和美特斯邦威的特许经营不同,海澜之家的加盟商不参与门店管理, 其货品投放、门店管理、经营等所有工作全部由海澜之家进行标准化管理, 甚至连门店选址都由其确定。加盟商只负责与当地的工商税务机构联络, 处理报税等事务。因此, 海澜之家的管理模式仍然与直营店一样——对门店有绝对的掌控权。“除了在每个门店复制标准化的信息系统外,向每个加盟商也开放了系统查询账户,可以随时了解自己所加盟的店的经营情况。每天下班时, 每个门店经理都会向加盟商发送短信,汇报当日的销售额,并将 30% 的销售金额汇入加盟商账户,作为投资回报。对于上游 50 多家供应商,海澜之家同样采用了先拿货、后结款的方式,“每月 3 号是同供应商结算的固定时间。”“供应商可以通过 IT 系统, 掌握产品的销售动态。”在快速反应下, 海澜之家的加盟商每年可获得 2 0% 的回报。去年,海澜之家的销售额接近 10 亿元。“海澜之家要求供应商承诺 100% 退货, 同时对加盟商承诺每天结算 30 % 的销售款, 这就要求信息系统的分析功能和结算体系要非常强大。”供应商通过系统的分析体系, 可以了解到产品在海澜之家销售网络里的区域情况, 如果某批货在 A 城市滞销, 可以迅速调到 B市。其实, 海澜之家要求供应商承诺 100% 退货,和 ITAT 一样,是将库存等商业风险转移到了供应链上游。海澜之家凭借着自己的优势在市场上占据一席之地,彰显男性风采,带来新的销售趋势和热潮, 让更多的人看见新的致富希望。男性不管在社会上, 还是在家庭中最需要的价值是被尊重, 这一点海澜之家可以在终端进一步设计和安排,比如试衣镜可以做的比一般的镜子大 2-3 倍,这样男性消费者在试衣的过程中, 可以充分展现自己的风采, 体现自己的风度, 更能体现出男子汉的气概, 海澜之家做的不仅仅是男人的衣柜, 更是要做彰显男性风度的舞台和伙伴, 这样更容易进入男性消费者内心身处,无可替代。一年去两次海澜之家之家,每次都有新感觉,这种诉求符合男性消费行为,男性是目标性消费, 买东西很少还价, 虽