2021年推销推销生涯.doc

推销生涯
本章目标
经过学习本章，你将了解：
部分相关推销错误见解
销售人员传统印象
销售类型
销售职业酬劳
销售职业个性需要
我们介绍了销售人员角色、地位和最近几年内推销本质是怎样改变，这么，推销人员类型也就随之改变了。这一章我们将讨论推销生涯，先讨论部分对于推销职业普遍但错误见解，这些错误见解使得很多人不敢选择这一有利职业。
部分相关推销错误见解
同其它职业一样，对推销存在着很多错误见解，而且这些错误见解比对其它职业更严重。因为推销需要人际交往，大家更愿意毫不迟疑地接收那些错误见解。因为沟通不能被简化为数学方程式，所以形成了相关推销错误见解，并阻碍推销成功进行。以下我们将讨论其中两个错误见解：推销是个神秘事物；销售人员是天生。
推销是个神秘事物
依据这一见解，推销技巧无法获知，我们也无法了解它。甚至连那些有几年推销经验销售人员也相信这一点。不幸是，这一见解过于消极了，销售人员也会所以失去提升推销技巧勇气。现代行为研究告诉我们，部分人际交往复杂原因已为大家所知。大家已发觉了实现有效沟通必需含有特征。所以，我们能够训练出一个含有良好沟通能力人员。销售人员只要愿意，就能够提升她们销售技巧和沟通技能。
销售人员是天生
大家普遍认为，成功销售人员天生含有销售技能。这一见解会造成两个严重后果。一是即使经过训练和一定经验，大家能够成为一个优异销售人员，不过她们仍然不敢选择推销职业；二是大家再也没有信心学习推销技巧，因为既然推销技能是天生，学习还有什么用处呢？
实际上，根本不存在什么天生销售人员。假如说有些人生下来就是为了进行推销、介绍产品、处理问题、确保销售达成和打服务电话，那就太可笑了。我们说，有些人天生是打网球料，但我们并不指望那个人能拿起球拍就打得和安德列
·阿加西一样好。同成为一个好网球运动员一样，好销售人员需要学习一定技巧，并经过一定时间实践。
我们并不否认，有些人可能更轻易成为一个销售人员。部分人是好演讲者，另部分人是好听众。有些人很轻易就给我留下良好印象，而另部分人在这方面还有待努力。有些人很含有侵略性，而另部分人从不摆架子。不过，要想成为一个成功销售人员，她们全部需要经过一段时间实践。而且，因为销售工作不只一个，含有某种个性个人可能适合于这一个销售工作而并不适合其它销售工作。销售职位多个多样，卟以适合多种不一样类型人。那些努力工作人，在大多数场所中全部会取得成功。
销售人员传统印象
不幸是，传统销售人员形象并不好。大家常见“骄傲自大”、“心理失调”、“虚假”来形容销售人员。造成这一印象，企业总裁也难辞其咎。《华尔街日报》称，前总统罗纳德·里根在美林共同基金做首席实施官时，拒绝被称为销售人员。她说：“销售人员到底是什么？我做过两年销售，但仅是一段时间。”在企业35年中，她大部分时间是作为市场、行政和贸易部门主管。因为她被大家看做是里根政府啦啦队长和叫卖贩，她愤怒是能够了解。
长久以来，名人轶事、小说、小小说、戏剧和其它媒介，形成了大家这一传统见解。其中有古典小说人物，如阿瑟·米勒《推销员之死》中威利·洛曼、梅瑞狄斯·威尔逊《音乐人》中哈罗德·希尔，和尤金·奥尼尔《彗星上冰人》中黑格。最近获普利策奖百老汇戏剧《格伦·斯便帽》，沿袭了销售人员传统形象。《纽约时报》评论说，只要能销售，房地产经纪商愿意做一切事情，她们撒谎，欺骗她们委托人，甚至暗箭伤人。阿瑟·米勒在最近一部戏居《策马撞倒摩根先生》中，仍以推销员为主角，和《推销员之死》一样，莱曼·费尔特也是一位妇女一起厮混，最终试图自杀。但莱曼婚外性行为成功了，来，她愉快地过着重婚生活，她第一个妻子根本不知道她有第二个妻子，而她第二个妻子认为她已离婚。和一生只做对一件事情——最终自杀威利不一样，莱曼自杀失败了。威利·洛曼很穷，只能靠自杀来获取保险费，而莱曼很富有；威利儿子们全部藐视她，但莱曼第一个妻子女儿和第二个妻子儿子在了解她重婚生活之前全部很尊敬她。罗宾·威廉姆斯在影片《卡迪亚克客人》中饰演一位很女性化推销员，她试图向葬礼主持人推销一辆新车，这位主持人已将棺材放入土中，这么，送葬队伍就不能再去公墓了，寡妇到队伍前看到底发生了什么事，这位推销员就将自己名片留给了这位寡妇。1995年百老汇上演一部新片《三家旅店》中，主人公是一家跨国企业副总裁，从部分世界事件和她个人经历（她十几岁孩子在巴西因为她一块表而被杀）中我们发觉，她是一个铁石心肠人，她经过使用暴力、开除同事，和成功地让女销售人员穿着护士服向非洲人推销婴儿用具，爬上了企业高位。
有这么多文学作品和电影向大家宣传销售人员这一传统形象，难怪大多数人在听到“销售人员”这一名称时，绝不会想到“老实”这个词。实际上，当《人民》杂志要求读者依据可信度将多种职业从1到10排序（1为可信度最高