2021年有效地管理区域市场-销售结果管理.doc

有效地管理区域市场-销售结果管理
销售结果管理
　　销售过程决定销售结果，厂家忽略销售过程，只要结果不管过程管理是一个错误倾向。不过在实际工作中，从另一个角度看，结果管理对厂家销售管理工作，尤其是对销售过程管理一样关键，一样忽略不得。因为结果既是上一个销售过程结果，也是下一个销售过程开始，是销售工作循环过程中关键步骤。它之所以关键还表现在：对结果正确、全方面和系统管理检讨是正确进行过程管理前提，销售管理工作提升是从专业结果管理开始，一个不能静态地进行结果管理厂家，是不可能有能力对销售过程进行动态管理。
建立检讨体系
　　正确检讨，不是对运行结果简单考评，而对考评期运行过程，根据期初销售计划和行动要求进行系统检验、对比和考评。其目标是对考评对象工作业绩进行正确评价，对运行过程中存在问题进行系统排查以期更有效地进行下期销售工作。　
　　销售检讨工作应该从以下多个方面着手：　
　　1）对员工检讨
　　员工是厂家销售网络建设者，是厂家销售渠道入口和引桥，是厂家销售业绩实现者，更是和竞争对手在一线较量拼搏者。所以，应该成为检讨工作关键。对员工检讨关键是行动过程和汇报系统。
　　对员工行动过程检讨关键点是实施行动计划情况和服从指挥管理情况。“加强纪律性，销售无不胜”、“步调一致才能得胜利”，假如对员工管理达不到令行严禁程度，厂家永远不可能从个体推销走向专业销售和体系营销。　
　　对员工汇报系统考评关键点是多种汇报（即表格）完成质量和数量。这些汇报关键包含：月行动计划、每日销售汇报、竞争对手分析汇报、工作总结、三个月滚动销售估计、用户表现分析。对员工考评指标包含：　
　　● 销售指标完成情况。
　　● 回款指标完成情况。
　　● 品种计划完成情况。
　　● 用户开发指标　
　　2）对经销商检讨
　　现在经销商，除了新崛起以外，大全部是由原先“个体户”发展起来，首先她们经营思想陈旧，没有业务队伍，没有对下游用户（二批或零售商）管理能力，没有健全财务制度，根本不能帮助厂家应付目前市场竞争；其次她们对厂家存在着严重依靠思想，她们将经营困难归结为厂家产品价格高、促销力度小、没有广告支持等等，更有甚者，还向厂家伸手要利润。经销商不仅没有变为厂家战略伙伴，在一定程度上甚至成为厂家寄生物。更多时候厂家不是和竞争对手竞争，而是在和自己经销商纠缠不清。　
　　对经销商检讨关键是：对下游用户管理能力、员工队伍素质、财务制度和财务管理、和厂家协调性。对经销商检讨指标包含：　
　　● 销售指标完成情况　
　　● 回款指标完成情况　
　　● 费用和利润指标（在目前，帮助管理其费用和利润是厂家和经销商建立长久关系关键手段）　
　　● 流动资金情况（首先帮助经销商合理利用资金，其次立即把握经销商信用情况）　
　　● 品种计划完成情况（预防其只销售老产品，不销售新产品，只销售低附加值产品不销售高附加值产品）　
　　3）对内勤检讨
　　内勤亦称销售后勤。对有一定销售规模厂家，内勤十分关键，它既是销售部和员工、经销商保持亲密关系纽带，又是厂家物流系统操作者，也是厂家市场信息处理中心。对内勤检讨关键点是：
　　● 发货正确性、立即性。
　　● 对员工、经销商服务情况。
　　● 信息搜集和传输情况。