商铺销售策略课件.ppt

可售货量
商铺：
可售套数：2套
产品：麦当劳（㎡），总价3029万，，9本证；
必胜客（630㎡），2683万，，9本证。
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商铺销售策略
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报告解决的核心问题
一、我们是什么样的产品？
二、我们有什么样的客户？
我们有什么？
我们面临哪些情况？
三、我们面临怎样的环境？
四、我们有哪些竞争对手？
我们接下来该怎么做？
五、如何让客户来？
六、如何让客户买？
本体分析
竞争分析
营销策略
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商铺销售策略
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我们是什么样的产品？
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商铺销售策略
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剩余商铺SWOT分析
S优势
片区内商业核心定位，未来周边高端人群聚集
昭示性很强，处于整个MALL的人流核心动线
万科品牌，信心保障
带租约销售，即投资即回报
合理的业态规划，打造强制型消费中心
W劣势
不属于区内主交通线上（惠康路未通）
商业MAL依然不够成熟
面积较大，总价较高
不可自用（带租约）
O机会
片区处于热点之中，未来的常住人口依然在不断增加
区域内可售商业缺失
项目周边商业配套缺失MALL形态的核心商业
T威胁
面积大，总价高将导致客户量被细分
口岸天街，卓越中心大道等项目所处的核心区位，小面积，高回报商业将与本项目产生严重竞争，从而再次细分客户，给销售带来严重威胁
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商铺销售策略
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万科品牌，未来升值的信心保障；
项目属于片区内唯一的聚集型商业中心；
四周双轨双站，交通便利，未来三期商业无缝接驳地铁；
未来片区拥有近10万的常住人口，蕴藏了巨大的消费力
一期商铺已经开业，铺王位置即买即升值；
带麦当劳、必胜客品牌租约销售，品牌商家是投资回报的信心保证。
麦当劳、必胜客的核心价值
价值点：品牌、稀缺、升值、稳定的投资回报
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商铺销售策略
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我们有什么样的客户？
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商铺销售策略
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成交客户：有钱，但是许多缺乏投资商铺经验
90%的客户为投资需求，极少用于自营；
以私营企业主，企业高层管理者为主，资金实力雄厚，个别具有丰富的投资商业的经验；
客户主要来源于布吉及罗湖、福田；
客户看中本商业所在区域的商业缺失及商业对周边楼盘的覆盖。
客户主要通过短信、call客、广播的渠道了解到商铺的销售信息。
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商铺销售策略
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现有客户梳理：
曾小姐：自由职业者，老公专门做投资，曾购买中心城3千万商铺，后退款，现通知到她万科红铺王可以销售了，表示近期会到项目详谈；
罗先生：中原三级地铺转介，已经来项目看四次了，现已通知三级市场业务员联系他，争取近几天约到现场详谈，做价格验证；
袁先生：自己开投资公司的，和司机到访一次，对必胜客感兴趣，表示商铺可以销售时通知他，还在联系中，预计近期会到营销中心详谈。他主要看中投资回报率、升值空间。
根据现场销售员反馈，现共有3批客户有意向购买铺王产品，详情如下：
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商铺销售策略
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客户调研：拥有投资2000-3500万的实力客
多数客户为投资需求，极少用于自营；
这些实力客户以私营企业主、专业投资客为主，资金实力雄厚，具有丰富的投资商业的经验；
客户来源广泛，深圳本地客户约占到60%-70%，其余为港澳台和内地；
客户的主要认知途径为转介、短信、友介、路过；
这些客户普遍比较低调，与购买写字楼的客户气质有明显不同，且有部分客户为一次购买2套及2套以上商铺。
客户对购买后海商铺的抗性主要是“未来的升值空间不高”以及“商铺本身的定位是否能支撑未来的投资回报”。
根据现有深圳市场一手商铺总价区间在2000-3500万的项目访谈（卓越中心大道、曦湾商铺、三湘海尚商铺），了解到为数不多的实力客户情况分析，客户样本比较少，分析准确性较弱。
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商铺销售策略
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启示：我项目“稀缺性”、“未来升值空间大”是最能打动客户的！
后海中心路两边已有近十几万平米的街铺，客户担心片区的消费人群无法支撑如此大的商业体量；我项目位于布吉片区商业核心地段，填补了片区的商业中心的空白，MALL中心的铺王，不到10万的单价未来绝对升值！
我项目所在区域的可售一手商业缺失，趋零的二手商业挂盘，使我商铺的稀缺性得以凸显。
通过对后海商铺客户的调研，我们认为，实力客对后海片区的商业购买抗性恰恰是我项目的优势所在。
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商铺销售策略
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