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【开小灶】门店生意想旺就旺！
最近，有一位朋友来找我，说他表妹经营了一个家居建材销售公司，有一个很大的销售店铺，但生意一直不温不火，因此，朋友想让我给她提点销售方面的建议。由于工作太忙无法抽身，我便请他把表妹及其公司销售人员的照片、店铺陈列、门店周围的图片发给我看看再说。
不久，朋友便把图片传给了我。从图片上看，朋友的表妹年轻、肤白，带着红色眼镜，佩戴名贵项链，一副高贵富态的模样;再看店铺的几个导购营销：发型各异、穿着不一、面无微笑;店铺陈列无主题、深色家具上方无射灯，不醒目，且空间走道狭窄;至于店铺的位置、交通、选址这方面没什么问题。
　　其实，我主要想看看朋友表妹及其公司的销售人员有无亲和力;店铺的陈列、摆放是否有吸引力;店铺选址的位置、方向、交通是偏僻还是便利。看完图片，我心里有了“谱”，凭我多年的营销经验及对人第一印象可以得出这样一个结论：店铺缺少增值服务。
　　目前纵观各行各业，生意都不容易做，业内竞争激烈不说，客户的需求也在不断变化，好的销售模式今天实用，明日没用。经销商如何在夹缝中找到商机，让生意旺起来呢?
◤塑造“销售”增值形象◢
众所周知，很多商品本身的附加价值难以显现，甚至有的品牌谈不上具有附加价值，鉴于此，除了产品本身的安全、环保、绿色之外，经销商就要塑造公司形象，特别是增加公司的“销售附加价值”来实现增值。
　　九正建材网建议经销商改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造为“爱心诚信”、“平易近人“的形象;公司的导购及市场销售人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化 “微笑服务”。“微笑服务”在日常销售中蕴藏着很大的价值。例如，一位购买建材的顾客想估算一下家庭浴室的实际面积，向一名导购人员索要一支笔，若这名导购人员面无表情直接把笔递给他，这种服务就没有增值;如果这名导购人
员把笔递给顾客的同时，先来一个微笑，再找个地方让顾客坐下来，显然这个服务的过程就增值了，即使当时双方没能达成交易，但顾客得到了销售人员的微笑及真诚关怀，毋庸置疑，一旦顾客有此需求，肯定会考虑再次光临。　　　　
　
◤生动、美化商品的陈列◢
　　经销商要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，同时，对店铺及物品还要注意生动美化陈列，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉感受，打造一种轻松、自然、心情愉悦的环境;对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。　　　　
　　
◤增加店面的附加值◢
　　在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小的各种商铺，80% 以上都没有配备卫生间。前不久，在一个店铺，顾客看完商品后，心情很好，也非常中意店铺的商品，准备签单时，顾客问：“老板，你这里有洗手间吗?”显然，客户是内急，老板马上作出引导：“哦，我这里没有，你走出店面往右拐，再走100 米，有一家大超市，那里有卫生间。”结果，顾客去后就没有再回来，本来可以做成的生意“丢”了。其实，这种现象不只发生在顾客身上，它也可能发生在顾客的家人身上，而有时他们恰恰是购物的决策者。所以，在购物场所内解决客户的“内急”需求，看似一个细节问题，却也是增加店面附加价值的一个亮点。