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第一部分—对夜场的认识：
一、CRB对夜场的定义、分类解释
二、夜场消费者/夜场从业人员对啤酒的看法
2020/12/27
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KTV夜场培训资料专业知识讲座
夜场消费—霓虹灯闪烁下的夜“耗”子
每当夜幕降临，形形色色的城市夜“耗”子搭公车、乘地铁、打的、驾车奔向霓虹灯闪烁的地方、那里是他们今夜的驿站
夜总会
公司高级雇员/老板的第二战场
啤酒消费动因：色媒、助兴
迪厅/迪吧（HIGH场）
年轻一族的天堂：可以随心所欲，无拘无束的尖叫、狂舞
消费啤酒的动因：更放松、更卖力的尖叫、更HIGH的境界
清吧、卡拉OK/KTV
清吧：年纪略大，有固定工作和收入
卡拉OK/KTV：群体广泛，喜欢一展歌喉，那有一帮朋友等着一起聊天、高歌
消费啤酒的动因：放松、助兴、解渴
自己点酒为主，也倾向于特价促销品
自己点为主，但更倾向于特价促销品
当然点最好的了，最好来支XO
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第一节：我们对夜场的理解！
1、我们对夜场渠道的定义
夜场是指消费者以追求休闲、娱乐、交际、释放、舒缓压力为目的、
营业时间集中在晚上（19：00到第二天的凌晨3：00 ）以酒水消费为主的营业场所；如： KTV、酒吧、演艺吧、迪厅、夜总会、舞厅等；
随着社会经济的发展，人们对娱乐内容及层次要求的不断变化，夜场的形式也在不断的适应这种变化，出现了一些新形式的夜场场所，如高档洗浴中心、会员俱乐部、会所等特点鲜明，可以满足不同层次人们休闲娱乐的场所。
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2、夜场分类
夜场按经营特色分类
KTV
演艺吧
酒吧
量贩式KTV
非量贩式KTV
（有陪伺人员）
传统演艺吧
（综合性的等）
迪吧
清吧
嗨吧
特色吧
交友吧
聊天吧
拉丁舞吧
车友吧
同志吧
日式吧
书吧
拉拉吧
玩具吧
陶瓷吧
醋吧
水果吧
水吧
…
夜总会
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KTV
量贩式
附件：夜场分类说明：
1）KTV
非量贩式
特点
1、消费品以自选为主
2、包房费另计
3、消费品价格较适中；
4、以年轻人（18-28岁）为主
5、女性消费者相对较多
6、一般没有公关小姐
7、朋友聚会、庆贺的较多
8、自娱自乐为主
9、对消费品的价格关注程
度高
操作建议
1、中档产品定价
2、透明玻璃瓶
3、瓶型考虑变化
4、产品口味淡爽
5、该类场啤酒销量较小，谨慎投入
6、适合搞针对性主题促销活动
操作建议
1、啤酒消费量大，重点开拓
2、必须有很强的品牌支持力
3、产品定价与国际性品
牌并肩，保持同步
4、如何利用公关小姐来推销我们的啤酒，提升我们的销量
5、进入门槛高，投入大，风险高，投入要慎重，后期管理要严格
6、宣传的诉求点以成功、经典、浪漫的形象出现，消费者愿意接受
特点
1、包房设有最低消费
2、消费品价格较高
3、大部分以高档消费为主
4、中年人（35-50岁）是
该场所的主力军
5、消费中女性非常少
6、一般都有公关小姐
7、消费者中有政府人员
8、消费动因：色媒、助兴
9、对品牌关注程度高
10、对产品价格关注程度低
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酒吧
清吧
主题吧
特点
1、背景音乐/喝酒（茶）聊天
2、低挡以工薪族年轻人为主
3、高档以成功成熟人士为主
4、客源相对固定
5、高档清吧啤酒单次饮用量较小
6、抵挡关注价格/高档关注品牌
嗨吧
特点
1、以放震撼的音乐为背景，消费者以喝酒为主
2、配带休闲小食品等套餐；
3、以年轻人（18-28岁）中年人（30-45岁）为主，工薪层较多；
4、朋友聚会多，洋酒的比例大；
特点
1、是一些特殊人群聚会的场所。
2、交友吧有酒水，大都以茶水
和饮料为主；
3、交友吧的消费动因以交友为
主，喝酒其次；
操作建议
1、重点关注中、低档清吧，高档
清吧不在关注之列；
2、中低档清吧进入门槛低销量大
3、店主价格政策很感兴趣，我们
如何报价和算账很重要；
4、中低档清吧啤酒品牌比较杂，
客源较稳定，重点公关店主
5、重点考虑对服务生的促销
6、主题促销、买赠等活动
操作建议
1、重点关注对象，品牌渗透力强
2、考虑与店家联合促销、增加销量
3、针对时尚一族推出时尚包装
4、大量的产品/POP陈列（看得见、摸得着、买得起、乐得买）
5、推陈出新