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娃哈哈渠道案例分析
小组成员姚苗苗201190328
崔宇微201190332
专 业市场营销
班 级 09级
娃哈哈渠道案例分析
——娃哈哈不仅是中国的，也是世界的！
一、渠道管理知识点：
1、 渠道定义：一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径。
2、 《娃哈哈联销体协议简介》内容：
协议中规定联销体成员的责任：
结清历史欠款。
给娃哈哈打一定金额的保证金(一般为年预计销售额 10%。
在保证金额度内订货，每月可分两次结清货款，超过保证金额度的订货必须先打 款。
不得以低于公司规定的最低价格出货。
保证特定区域内的铺货、配送。
娃哈哈方的责任：
区域内独家供货。
根据对方保证金金额，按月返还略高于银行利率的返息(如当年银行月息为 %,则
%; % ,则娃哈哈的返息为1%)。
保证金金额内最优惠价供货。
产品紧张，保证金金额内优先发货。
年底根据对方销量和公司利润状况，给予一定比例的返利(俗称模糊返利)。
负责广告促销等市场支持工作。
3、 娃哈哈的《保证金制度》内容：
(1。保证金制度--经销商先付货款，企业后交货；
(2。保证金=年任务/ ;
年初缴纳；
优惠政策：高于银行利率。
4、 销地产定义，在产品的销售区域组织生产，然后在当地销售。利用销地产可以降 低生产成本，减少销售环节。
2、娃哈哈企业简介
(一。娃哈哈企业概况
娃哈哈集团公司董事长兼总经理 一一宗庆后，浙江杭州人，生于1945年10 月,
中共党员，高级经济师，浙江大学 MBA特聘导师。1987-1991年，任杭州娃哈哈营养食 品厂厂长；1991年至今，任杭州娃哈哈集团公司董事长兼总经理。 2010年9月，宗庆后
以财富800亿元成为2010年中国首富，这是中国第一次有“饮料大王”成为全国首富。
杭州娃哈哈集团有限公司建于1987年，中国最大的食品饮料生产企业，全球第三大 饮料生产企业拥有总资产300亿元，员工近30000人， 亿元，%;实现利税
，%,。
（二）娃哈哈集团产品
娃哈哈集团旗下主要产品一一多元化发展：包括饮用水、碳酸饮料、乳品、茶饮料、 罐头食品、功能饮料、凉茶、植物饮料、（大厨艺）营养湿面、利乐包系列、果汁饮料、 HELLO-C果乳系列、呦呦系列、啤儿茶爽、医药保健品、瓜子、爱迪生奶粉。
（3）娃哈哈的制胜之道
宗庆后的四大法宝：（1）集权管理提升企业运转效率；（2）保证金制度捍卫企业 资金安全；（3）联销体激发经销商销售热情；（4）科技创新确保娃哈哈经久不衰，朝 气蓬勃。
3、娃哈哈渠道发展过程
1、 第一阶段渠道建设
迅速蹿红，迅速铺货，与国有的糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站紧密合作， 借用其现有的渠道进行推广。弊端：农贸市场兴起，冲击国营糖酒批发公司原有的渠道 网络，渠道混乱，铺货困难。
2、 第二阶段渠道建设
建立自己的营销渠道，与各地大户联手，编织新的渠道网络，营销重心下移，渗透 到各个地域。弊端：第二阶段后期举步维艰，出现抢食现象，竞争白热化，经销商与厂 商关系微妙，多头经销，