2021年业务员销售作战训练样本.doc

业
务
员
销
售
训
练
销售作战训练
目标
学习专业化推销技巧及知识, 方便利用于日常推销工作中。
透过群体讨论及演练充足掌握销售关键, 方便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习方法
焦点在于学习, 确实体会要诀。
不是填鸭式教学, 你有权发问澄清, 追根究底, 要求在说明清楚。
认真讨论, 用心演练, 提供创意, 观摩她人。
联结你日常工作, 加以构想, 没有最好, 只有愈加好。
课程安排
销售技巧, 蓝契斯特法则, 商品陈列。
区域规则, 销售目标, 后勤补给, 销售管理, 组织计划。
主讲: 温介清
访问基础步骤
一、 推销前准备
二、 开场白
三、 铺货和库存检点
四、 推销说明
五、 处理反对意见
六、 收场
七、 收款
八、 商品陈列（Merchandising）
九、 统计和市场情报之处理
十、 访问结果之分析检讨
推销访问程序
推销访问程序
1、 设定目标 假如企业里有年度计划, 或每个月销售行动计划时, 应从这些计划开始, 按部分用户去设定目标。
2、 访前计划 依据设定目标内容, 分别设定每次访问目标。 再依每次访问短程目标计划讨论内容。
3、 访问用户 分成开场、 商谈、 缔结三个阶段。 各有不一样目标和目标。
开场: 目标在赢得用户好感, 并建立融洽友好气氛后造成易于商谈相互关系。
商谈: 目标在于帮助用户分析其需求, 并以充实需求方法将产品提供利益去说服用户, 然后帮助处理反对意见而达成沟通。
缔结: 目标在为用户充实已经显在化需求, 而完成推销工作。 假如短程目标为非订货工作时以达成目标而缔结访问。
访后分析 依据访前计划内容去对比访问结果, 分析检讨结果作为下次访问参考, 同时也能够改善往后推销技巧。
改善下次访问 静坐下来分析, （1）假如再从头来访问这个用户, 将会在何处做得不一样。 （2）为了做得愈加好, 可能有什么事情值得去学习等思索程序。
PDCA管理循环
管理上有一句叫Plan-Do-Check（计划-实施-检讨）技巧, 称之谓管理循环（Management Cycle）。 这种技巧最近更有些人深入研究而发觉在整个循环中再加入一个关键, 其结果会更有价值, 那就是在Check以后在加一个“查问自己”Ask Yourself程序。
计划Plan 事先把自己想作工作, 明确化并把想要完成情况设定好目标, 同时也订好步骤, 程序等。
实施Do 依据计划内容按部就班做下去, 达成结果。
检讨Check 以达成结果去对比分析原先订定计划, 查处偏差及检讨再加以纠正。
查问自己Ask Yourself 问问自己“假如从头再来一次要在什么地方做得不一样？”而且再问自己“假如要做得愈加好, 我要在何处再加以装备或学习。 推销访问就是这种管理技巧应用。
一、 推销前准备
一、 目标:
扩大推销之效果: 把握推销对象及方向
加速推销之效率: 较少投入而有较高生产力
二、 访前计划好处
从思索中拣出良好策略, 因为在猛烈竞争之下即兴策略不易成功。
事先估计可能遭遇障碍, 事先准备排除才能降低沟通上障碍。
周详考虑能够增加临场改变时能够伸缩自如去应变。
有了充足准备以后, 在情绪方面自然比较稳定, 能够在访问中不慌不乱用心讨论。
三、 访前计划次序
查核前次访问内容, 参考用户和业务内容相关事项, 及有没有约定办理事项, 假如需要补办, 立即办理。
查核最好访问时间, 假如可能话事先以电话约定时间。
依据长程目标确定此次访问短程目标。
以过去经验或想像方法暂定用户需求和开场方法。
准备应用之“FAB叙述词“及支持资料。
估计可能提出之反对意见及处理方法。
暂定缔结访问方法。
四、 访问计划
检讨每个月访问计划, 并按用户资料卡整理次日访问计划。 确定次日巡访地域, 店数和对每个用户多种品牌贩卖标准和收款目标, 在按用户资料卡统计, 确定前次访问时和用户约好事, 和应联络事项等之实施情况, 拟出纲领, 把事先应准备事项整理出来。 有经过这些准备访问, 比较只是习惯性访问, 不难想像, 在效率及结果上是有天渊之别。
针对每个用户确定推销目标时, 请注意以下事项:
提升店面拥有率
并非以平均营业额设定销售目标, 应该把该种商品全部营业额, 放在脑子里来设定目标。
相关有贩卖促进活动之商品
当然按贩促之种类也有区分, 但通常可期待平均营业额2-3倍之成效。 按用户之别, 要设法达成该贩促所能达成最大作用之目标。
相关想强调商品
新产品