和和大客户团购拓展执行方案.doc

和和大客户团购拓展执行方案.doc和和大客户团购拓展执行方案
一、 活动目的
■ **集团内部员工合力大团购：在**集团建立16年以来，公司
在**县以及整个湖南省极大影响力，规模日益壮大，员工基
数日益扩充，在此同时，员工对和集团企业文化及工作环境
依赖感日渐增强，为给员工提供一温馨良好工作环境，建议
**内部员工亦可参与此次团购活动，以“低首付低总价 优 先选房”的噱头为内部员工谋福利，让员工以**为荣，以** 为家。
■外部企事业单位团购：寻找大客户目标进行团购洽谈，确定对 象是否有购房意向，后期通过大客户跟踪及维护，促进其成 交。
二、 拓展对象
■内部员工：和集团所属员工，如若参与本次团购活动，需人事 部开具内部员工证明。
■外部员工：结合项目大客户拓展主要目标——煤矿、教育单位、 医院、通信公司、机关事业型单位、生态产业园区域内大型 企业等；
三、 工作思路
前准备工作
企业名单 /对接人
搜集邵东及周边企事业单位明细及联系方式
短信预约
客户经理 统一话术
多以图片为主如：项目规划等
文字要简单、精炼
要有产品的户型图
项目地址
客户经理联系电话
企业拓展 手册
团购活动说明，提起团购客户兴趣；
购买的操作模式（团购时间范围，认筹方式）项目的主要价值点简介；
项目地址和联系电话；
可以在协议后面加一些项目实景照片。
企业团购 宣讲方案
多以实景为主如：园林、施工进度、学校等；
要有产品的户型图；
项目地址和联系电话。
企业拜访
拜访前提
预约企业高层领导、工会或人事等部门领导洽谈上门拜访
拜访时间：集中在周一至周三三天内；
每天拜访企业数量2 ~ 3个效果最好。
拜访团购 客户
置业顾问与团购企业关键人直接对接；
确定团购信息在企业内部传播的方式；
确定单位团购主要联络人。
团购现场工
团购销售 方式
团购客户看房不算价，以防止客户对外进行比较，影响成交；
确定是团购客户时方可告诉团购折扣；
每日跟踪之前来访的团购客户，进行团购信息反馈；
对上门的团购客户调查获取信息来源，以便调整团购信息传递方式。
作和选房
现场准备
• 置业顾问晚上可适当延长晚班时间（团购客户很多上门时间为晚上）；
开发商配
合
每隔几天针对意向团购企业组织看房车；
拜访意向团购客户赠送小礼物，以吸引客户来访，促进成交。
大客户组成员首先联系大客户单位关键人物，要求此关键人物
在单位具有一定威信，能有效组织相关群体参与活动，并对群体 的购买行为产生一定影响，如商会主席、办 公室主任、。
在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求
和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工进行交流，并 组织针对大客户单位的小型产品推介会。
三、团购活动优惠
1、
大客户团购优惠建议：
■外部员工：因本次团购房源为期房，而项目一期现房实 际成交均价约2800元/平，故建议本次团购房源成交均 价为2688元/平。
■内部员工：建议内部员工团购均价在外部客户均价基础 上单价下调100元/平，即2588元/平，同时内部员工可 享受一成低首付政策，开发商垫付两成，内部员工在签 署一年内分两次还清剩余首付(自签署《商品