房地产销售现场管理培训.ppt

房地产销售现场管理培训
第一部分组织架构及管理制度一)组织架构示意
营
销
总
监
销
售
经
理
销
售
主
管
经
理
助
理
置业顾问
置业顾问
置业顾问
置业顾问
置业顾问
二)主要岗位职责

1)负责销售部日常管理工作;
2)完成公司下达的销售部的各项销指标和任务;
3)根据实际工作需要,落实各销售部人员安排及调动
4)负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督;
5)制定项目营销体系和销售价格策略
6)业务工作的培训与考核。

销售主管由销售部经理任命,上报项目总监,销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。
↘案前准备期
⑴接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料:
⑵与销售经理讨论制定案场人员编制
⑶参与案场置业顾问的招聘
⑷制定售前培训计划
⑸编写销讲资料、答客问、各类统一说辞
⑹负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核
⑺参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划
⑻参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线
⑼根据本项目特色细化案场管理制度
⑽与销售经理讨论制定薪酬制度
⑾参与开盘策略的制定并负责传达和演练
⑿参与制定销售价格表和销控表
↘项目销售期
⑴负责案场日常监督管理,布达销售任务
⑵组织市场调研,及时了解与项目有关的市场信息,将市场变化反馈给公司,并根据市场变化,及时调整销售策略
⑶负责持续的培训工作
⑷负责营销策略的贯彻执行
⑸每日的例会,检查业务员的工作情况,发现问题,解决问题
⑹负责业务执行的督导
⑺与公司各部门及发展商做好协调工作
⑻解决案场的突发事件
⑼关爱团队,培养骨干,激发斗志,加强和提高团队凝聚力
⑽认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力
⑾按公司要求完成相关报表
⑿配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼
↘项目结案期
⑴调解客户与发展商之间的矛盾,争取顺利结案
⑵配合业务资料的归档
⑶人员撤场业务资料交接
⑷督促置业顾问对余款的催缴,确保开发商资金回笼
⑸与开发商确认后期佣金结算方案

经理助理由销售部经理任命(在置业顾问中内部培养),并上报项目总监,由销售经理管理,向销售经理汇报工作。
↘案前准备期
⑴根据项目组具体人数,合理申领项目组建立所需物资
⑵建立本项目的各类文件夹及档案夹
⑶建立本项目各类报表基础数据
⑷建立销售软件基础数据库
⑸收集项目的各类重要文件并建立档案
⑹熟悉本项目的产品
⑺申报并采购所需用品
⑻本项目商铺销售合同的管理
↘项目销售期
⑴完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报
⑵销售软件数据的的登记、检查与核对
⑶物资的申领、保管、维修和保养,并做好物资台帐
⑷项目组日常后勤事务的管理
⑸项目组备用金的管理与登记
⑹网上房地产备案系统流程的熟悉
⑺考勤的监督
⑻认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力
⑼配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理
⑽日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档
⑾配合行政、管理部在项目组开展工作
⑿与财务核对销售数据,制作每月的结佣统计表
↘项目结案期
⑴案场物资的盘点与核对
⑵人员调离物资交接的审核与监督
⑶业务资料的归档与交接
⑷客户所欠余款的统计

置业顾问由销售部经理任命,并上报项目总监,由销售经理管理,向销售经理及销售主管汇报工作。
↘案前准备期
⑴项目周边的市场和项目进行调研,充分了解周边的详细情况
⑵熟记销讲和答客问的内容,积极演练,充分了解和熟悉本项目的产品
⑶认真登记来电、来访登记表
⑷在销售经理的带领下完成开盘演练
⑸遵守各项管理制度
⑹完成销售前期的其它准备工作
↘项目销售期
⑴认真接待每一位进入案场的客户,做好来访、来电登记
⑵按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务
⑶遵守各项管理制度,熟练各项工作操作流程
⑷对周边市场及项目定期进行调研,及时掌握竞争个案动态,为公司创造新资源
⑸认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力
⑹认真负责的催缴客户商铺余款,保证开发商的资金回笼
↘项目结案期
⑴与客户保持良好的关系,做好售后服务,保持良好的礼仪规范
⑵做好结案的各项相关工作
⑶商铺余款的催缴

销售是直接面向市场与客户的窗口,代表了甲、乙公司及项目的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性,提升公司的专业形象,特制定本管理规定。
一)工作守则
:置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象,是帮助公司与客户建立良好关系的基础,所以置业顾问应在任何时间都要维持专业态度,“以客为尊”,经常保持笑容,态度诚恳,工作积极,并不断改良,让自己做得更好。对精神面貌欠佳的,情绪低落的