易居客户分类和客户定位专题课件.ppt

模型研究背景
2021/1/5
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易居客户分类和客户定位
房地产市场发展理性化
卖方市场
买方市场
产品导向
市场导向
客户导向
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易居客户分类和客户定位
房产消费动机的多元化
生理需求
精神需求
自我实现
尊重需要
社交需要
安全需要
生理需要
住宅功能基本需求
“住”的需要
自尊、他尊、占有欲
“社会地位标志物”
家庭温暖和群体认同
“家”和“社区”
安全感、自由感
“买房拥有”的需要
自我实现的需求
“高峰体验”的追求
居住需求
投资需求
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易居客户分类和客户定位
营销策略的分众化
红海战略
蓝海战略
大众营销
分众营销
分众营销：用最精确、最经济的方式把产品卖给最需要的目标客户， 最大 限度降低营销成本，减少渠道费用浪费，将营销的效力发挥到极至。
分众营销精髓：客户精确锁定，不试图占领所有的目标消费群体；不试图用广泛撒网的传播和促销方式让所有人知道 。
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易居客户分类和客户定位
房产传统营销与分众营销的关键区别
传统营销
市场研展
价格论证
营销策略
营
销
分众营销
市场研展
价格论证
潜在客户定位
目标客户琐定
策略导向
营销策略
营
销
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易居客户分类和客户定位
结论：新的房产市场和需求时代需要新的营销策略
即： 以“客户”为核心的分众营销策略
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易居客户分类和客户定位
分众营销策略的核心
“客户” 研究
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易居客户分类和客户定位
客户研究内容：
“客户”有哪些（WHO）？——客户类型研究
“客户”什么样（WHAT）？——客户特征研究
“客户”需求特点（WHY）？——客户购房偏好研究
“客户”如何找（HOW）？——客户定位与开发研究
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易居客户分类和客户定位
易居客户分类与定位研究的优势
五年来易居会在上海积累了13万会员；
上房销售五年来就中高档公寓、办公、商业、酒店式公寓等各类物业形态创造了数百个成功营销的经典神话，积累了丰富的案例。
上房销售拥有一批共同成长和发展的开发商伙伴：如万科、东方金马、宝地置业、嘉华、徐房等。
上房销售拥有一只实力强劲的市场研究、营销策划、销售执行、客户管理、企业管理团队。
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易居客户分类和客户定位
客户分类与定位研究成果
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易居客户分类和客户定位