商务谈判的原则与基本要领(ppt 70页).ppt

商务谈判
一、课程性质、地位及作用

商务谈判的实质是人与人的利益交换，是人与人的合作，商道即人道。实现交换与合作离不开谈判。
商务谈判的全过程充满着魅力，也隐藏着各种陷阱，企业要想在激烈的市场竞争中求得一席属于自己的生存空间，就必须正视商务谈判，充分把握谈判过程中的每一个细节，在“有理、有力、有节”的基础上，一局商务谈判的主体、议题、方式、约束条件的不同进行具体问题具体分析。
商务谈判是每一个从事经贸工作的人都必须面对的一项日常工作。

商务谈判课程与工商管理、国际贸易、市场营销和电子商务等专业课程关系密切。
本课程具有鲜明的应用价值。商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。在商务谈判中，深谙谈判的奥秘，游刃有余于其中者，在商场逐鹿中就会傲视群雄，赢得胜利。
因此，尽管它是一门专业选修课，但它在专业学科体系中和学生的整个知识体系中都居于较为重要的地位。
二、本课程面向的群体：
在大力发展市场经济的今天，高职毕业生面临着比以往更大的竞争压力，或者是他们本人面临着就业的压力，或者是就业后面临着择优上岗的挑战，或者是市场优胜劣汰的激烈竞争。
为了使我们的毕业生适应新的经济形势，增强自己的竞争实力，拓宽择业的方向，适应上岗、转岗的需要，要求本专业的学生必须成为既有工科技术专业知识，又懂得经营和管理又懂销售业务的应用型、复合型人才。
希望通过开设商务谈判课程可以让广大本科专科以及自考学生了解基本的、实用的商务谈判知识和技巧，并通过案例分析与讨论使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的能力。这门课程的知识掌握程度如何，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际工作能力和学生的整体素质。
三、课程的任务
《商务谈判》学习任务：
通过教学，使学生了解掌握商务谈判的基本知识、基本理论和基本的谈判方法、策略与技巧，从而建立或提高他们的谈判能力，为他们将来成长为素质高强的谈判人才做准备。
希望学生达到以下三个学习效果：
：正确理解课程的性质、任务和研究对象，整体了解课程的体系、结构。
、准确理解课程中的基本知识、基本理论，并时刻关注学术前沿，了解相关学术动态。
、模拟谈判，从而提高分析问题、解决问题及创造性地从事实际谈判的能力。
最终目的：
使学生具备一定的谈判能力。
第一章 导论
第二章 商务谈判计划与管理
第三章 商务谈判的原则与要领
第四章 谈判开局与实质磋商
第五章 较量过程中的谈判策略
第六章 协调过程中的谈判技巧
第七章 价格谈判
第八章 商务谈判的结束
第九章 国际商务谈判　
四、课程的主要内容
第一章 导论
教学的目的和要求：明确商务谈判的基本概念：把握商务谈判五大原理：了解商务谈判构成要素及其对谈判实践的影响：掌握商务谈判的实践原则和当代商务谈判主要类别及其特征。
第一节 营销时代的商务谈判
第二节 为什么要进行商务谈判
第三节 营销环境中的谈判者
第二章 商务谈判计划与管理
教学目的和要求：掌握商务谈判计划制定的原则和方法 ：了解商务谈判人员管理的原则与方法，人员准备的重要性，熟悉和掌握商务谈判的结构设计原则。
第一节 商务谈判计划的指定
第二节 对商务谈判人员的管理
第三节 商务谈判的结构设计
第三章 商务谈判的原则与要领
教学目的和要求：掌握商务谈判的具体基本原则和实践原则：掌握商务谈判的基本要领和技巧；了解其他谈判应该注意的事项。
第一节 立场与利益
第二节 个人与问题
第三节 意愿与客观标准
第四节 谈判的其他原则
第五节 商务谈判的基本要领
第四章 谈判开局与实质磋商
教学目的与要求：重点掌握商贸谈判策略及其选择因素、谈判主动权的谋取及其策略；掌握开局目标的设计、表达、实现及其策略；了解谈判议程的确定及其策略。
第一节 建立洽谈气氛
第二节 谈判的开局策略
第三节 激发欲望的手法
第四节 实质磋商阶段的规律与策略