2021年度模板大全讲义.ppt

*
关于我们
什么是邮政商务智能
商业智能：通常被人们理解为将企业中现有的数据转化为知识，帮助企业做出明智的业务经营决策的工具。
邮政商务智能：邮政企业对行业消费数据进行搜集整理，并通过直复营销的方法，分析、清洗、分类、研究消费者的行为趋势，为各行业开拓目标市场，定位目标客户提供精准营销策略。
201104-1
*
模板大全
*
重新认知客户资源，创造更多商业价值！
客户价值
直邮营销创意
直邮解决方案
直邮评估效果
创造高效的营销活动
关注客户比关注销售更重要
人员销售不是开拓业务的唯一方式，创造并保留高价值客户才是企业发展的关键，不同生命周期的客户都有相近的消费需求，其实最好的销售对象就在你身边。
设计专业直邮，让客户第一时间响应购买。
衡量直邮营销成功的标准是效益。
运用先进分析工具，协助企业突破发展瓶颈。
02
01
03
04
201104-1
*
模板大全
*
*
02
直邮创意
01
03
04
客户价值
直邮评估
解决方案
客户价值
客户获取策略
客户保留和增长策略
防止流失策略
成功营销策略产生的影响
目标: 客户收入、利润贡献最大化
目标: 维护延长有效客户关系的时间
目标客户定位和客户招募
客户欢迎
建立忠诚度
鼓励消费
扩大金额
交叉销售/升级销售
预防客户流失
客户保留方案
产品设计
目标: 获得客户成本降低 CPA
客户生命周期营销策略
201104-1
*
模板大全
*
*
潜在客户
获取阶段
新客户
成熟客户
生命周期的深度分析
用数据技术改变看待市场的角度
客户描述
目标营销
细分
购物篮分析
维系提升
交叉销售
客户模型
趋势分析
交易预测
流失挽留
客户忠诚度
客户挽留
客户终身价值
客户可获利性
02
直邮创意
01
03
04
客户价值
直邮评估
解决方案
201104-1
*
模板大全
*
*
忠诚客户不但购买量大，而且购买次数多
忠诚客户服务成本更低
忠诚的客户更容易将一个公司介绍给他的朋友或者商业合作伙伴
终身价值=购买频次X忠诚持续时间X利润
这段时间一个客户的成本是多少？
一个客户会保持多久？
您获得一个新客户的成本是什么？
在客户的消费终身，你获得了多少利润？
新客户获取成本应在平均客户价值的25％－33％适宜。
新客户获取成本，结合渠道响应率，可以计算每次营销活动的经费总额。
如何认知忠诚客户价值
终身价值到底是多少？获取新客户应该付多少钱合算？
02
直邮创意
01
03
04
客户价值
直邮评估
解决方案
201104-1
*
模板大全
*
*
客户流失的代价？
企业每年都会流失20-25%的客户，减少流失等于利润增长
5X
获得一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5倍
20%
80%的销售额来自20%的客户
16X
老客户利润贡献是新顾客的16倍
75%
流失率降低5%，利润可能增长25-75%
- 贝恩咨询公司Frederick Reichheld 著《忠诚度效应》
75%利润增长
90%
95%
02
直邮创意
01
03
04
客户价值
直邮评估
解决方案
201104-1
*
模板大全
*
*
直邮营销的成功因素
成功的80％取决于名单及诱因
好的诱因投放给错误的名单也是失败
名单
明确受众
需建立在对消费者的精准识别基础上
文案创意
情感化文案
人性化设计
投放时机
诱因
内容及主题
吸引消费者积极响应
02
直邮创意
01
03
04
客户价值
直邮评估
解决方案
201104-1
*
模板大全
*
*
直邮吸引客户响应的4要素
简单的诱因才能增加响应
四个主要因素
产品、服务以及能带给客户的利益
价格和折扣
激励
设置诱因的具体条件
－免费试用、连续性、时限、承诺、抽奖
诱因设计规则：
不同的诱因吸引不同的人
基于具体目标制定的诱因更有效
过多选择导致优柔寡断和惰性
如果顾客推迟做决定，通常他们不会再有响应
获得最有效诱因的方法是测试
02
直邮创意
01
03
04
客户价值
直邮评估
解决方案
201104-1
*
模板大全
*
*
这个诱因是否打动你？
直邮创意案例
photo
钻饰新品活动推介
通过上传您的试戴照片，评选最闪耀的炫目美手， 就有机会获赠新品钻戒！
02
直邮创意