高端客户营销.ppt

高端客户销售策略认识高端客户一、社会财富极大丰富,富裕阶层不断涌现胡润财富报告?截至 09 年底,除港澳台之外的全国 31 个省市自治区中,千万富豪人数已达 万人,比去年增长 % 。这其中包括: 55000 位亿万富豪,亿万富豪人数比去年增长 % 。?北京以千万富豪 万人和亿万富豪 万人,排名第一。广东以千万富豪 万人和亿万富豪 万人,排名第二。上海以千万富豪 万人和 亿万富豪,排名第三。北京、广东、上海三地千万富豪人数占全国的近一半。?报告还显示,中国现已有 1900 位十亿富豪和 140 位百亿富豪,胡润指出: “在 09 年的百富榜上,有 1000 个十亿富豪和 65 个百亿富豪上榜, 说明还有很多拥有财富的企业家我们还没有看到。”? 2010 年胡润研究院指出:报告中“富裕人士”门槛为:拥有 1000 万元人民币以上资产的个人,资产包括可投资资产、未上市公司股权、自住房产和艺术收藏品。高端客户的价值?富人的购买力 2010 年以来, “富人险”愈发有升温趋势,不少保险公司也纷纷推出了针对高端用户的“富人险”种,因此重重刺激之下,年缴保费门槛不断被刷新: 10万元、 20 万元、 30 万元甚至 150 万元。由中国人寿推出的“福禄尊享”是一份高额保险计划, 5 年缴费最低 150 万元,一举刷新了录,堪称史上最贵“富人险”。?对销售的价值二、高端客户的一般特征?生活习惯压力大注重细节被尊重的需求关注自身健康消费心理与特征对高端产品及高档场所的喜好消费心理与特征?主动参与欲望越来越强生活及工作压力大,健康风险不容忽视。生活方式变化大,不确定因素多,意外风险较高。高端客户拥有庞大的流动资产,投资风险大。消费心理与特征?对服务质量及个性化要求越来越高重大购买决定的 7个重大因素?由于高端客户取得了巨大成功,所以他们希望得到尊重,甚至受到崇敬,以得到他人的认可,受到赞扬,满足其自身的尊重需求。?高端客户的成功缘于他们在从业领域中的权威性和资质,同时他也要求其他人也具有同样的专业权威性和资质,以保持自己的一个水平档次,这也体现了高端客户对销售人员要求也在不断提高。?高端客户对任何欺骗或者操纵他们意图的人都非常反感。如果发生这种情况,他们很可能会到别处去做他们的生意,丧失与他们交往的机会。?高端客户通过调查研究和自己的判断来定义商品的价值,然后为了追求品质,他们会去任何地方,甚至包括一个网站或者是一个仓储式俱乐部,不辞辛苦。