中国医药市场销售模式.doc

中国制药企业的营销渠道模式与评价
第一章        行业背景情况
第一节        我国目前药品市场情况
中国改革开放以来的二十年时间里，随着人民生活水平的提高，用于药品的支出也大幅度提高，支出的增长幅度远远大于GDP的增长幅度（《中国医药报》）。据预测，到2020年，中国将取代美国，成为世界上最大的医疗保健品市场（Business Week援引WHO的预测）。巨大的市场吸引了大量的投资，世界上排名前五十名的医药企业，通过独自或合资方式，已经全部进入中国市场（Business Week），造成中国药品行业的竞争空前激烈， 同时，中也得到大幅度的提高。
    1999年医药工业生产仍保持较高的增幅。据1999年快报统计，医药工业总产值按可比价格计算完成1946亿元，%；,%,增幅快于工业总产值，其中股份制企业增长较快，%，%，%，。%；化学原料药产量比上年同期增长16%，中成药总产量的增幅回落较多，比上年同期只增长2%。（《医药工业快报》）
　　其次工业产销率有所提高，工业销售产值完成1438亿元，%，与工业总产值的增幅同步；累计工业产销率为94%,与上年同期基本持平，低于全。分区域看，东部地区的产销率最高，%，;中部地区和西部地区虽然比前几个月份好，但仍然低于医药行业的平均水平，%和90%。从15个国家重点大型企业集团的统计资料看,%,略低于行业平均水平，最高的哈尔滨医药集团公司为
100%，位居第二的北京同仁堂集团公司为99%。
商业销售好转，，%。销售总额位居前几名的省（市）是广东、浙江、上海、江苏、山东、北京；，%。在销售总额中，增幅高于平均增幅的有药品类、玻璃仪器类和其他类，%、%%，%，%%。
第二节        我国药品市场的特点
我国对于药品的定义是特殊的商品，因此与一般商品对比，药品市场具有如下特点：
1.        新药有高额的利润回报
不同药品的各自的适应证不同，加上人类的疾病种类繁多，造成整个药品市场的细分市场数量巨大，且很多药品彼此不能替代。针对每个适应证的细分市场，首先进入的药品处在完全垄断地位。例如正在攻克中的AIDS和癌证药品市场就是这样，一旦有企业率先将新药投入这个市场，它将处于完全垄断地位。人类对于死亡的恐惧和伦理上的观念，除非有选择，对关乎生命的药品的价格不论怎样，都会接受：纯粹的垄断，价格弹性为0。开发出顽症的特效药物，获取超额的利润，促使世界上各大医药企业，在研发上的支出都超过其销售收入的10%。药品市场的这个特点，决定这个行业是一个不被人注意的“高新技术行业”。
2.        药品