销售培训课件-课件（PPT讲稿）.ppt

销售培训上海劲跃机电科技有限公司刘权 2 电话销售的好处?可以在最短时间内有效接触到最大范围的目标客户?可以提高销售效率, 降低销售成本?可以扩大本公司信息的影响力?可以帮公司获取更多的利润客户心中的六大问题?你是谁? ?你要跟我谈什么? ?你谈的事情对我有什么好处? ?如何证明你讲的是事实? ?我为什么要跟你买? ?我为什么要现在跟你买? 5 电话销售的六个步骤 6 1. 准备阶段?明确打电话的目标?为达到目标所必须问的问题?设想客户可能提到的问题并做好准备?准备所需资料?准备好积极的态度 7 2. 开场白?你好,是 XX 公司嘛? ?是,你是哪位? ?我是上海劲跃机电科技有限公司的刘权,请问贵公司的采购部/技术部是哪位领导在负责? ?你有什么事? ?我们是做台湾臻赏刀库和打刀缸的,还有旭泰的主轴。想与贵司在刀库和主轴这一块进行合作。”?。。。。。 2、开场白在初次打电话给准客户时,必须要在 15秒内做公司及自我介绍,引起准客户的兴趣,让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,客户经理要清楚地让客户知道下列 3件事: ?我是谁/我代表那家公司? ?我打电话给客户的目的是什么? ?我公司的产品对客户有吸引力? 9 3. 探询客户的需求?探询客户的具体需求–了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品?例如: –客户: “我们主要做立加,最近刚从台正那边订了几台光机”(这是潜在需求还是明确需求?) 明确需求–你可以问: “噢,是这样,那我们给您做一个安装刀库的方案吧,供您参考。我们和台正也有合作,对于台正的机型也都比较了解,请问您现在订的是线轨还是硬轨,具体机型是什么?”或“那您这几台准备加装什么型号的刀库呢? ”, 请客户进一步阐明 10 4. 推荐方案?首先, 整理客户的需求?其次, 将需求与特点和利益相结合?最后, 确认客户是否认同