装修公司小区推广实施经典方案.doc

装修公司小区推广实施经典方案
一、变迁
    小区推广是目前建材行业较为常见的推广方式之一。不过，由于小区“阵地战”的竞争日趋激烈以及大势所趋,其操作的难度也越业越大，主要表现在:ﻫ    1。 国家精装房政策的实施，开发商统一采购、统一装修,小区推广的目标客户群流失。
    ２. 国内一类城市特别是北京、上海、广州、深圳的中高档楼盘的管理日趋规范，小区推广阻力较大。ﻫ    3.　长期的推广活动培养了小区物业管理人员或售楼处人员的“精明意识”,有道是水涨船高,早几年企业在进行小区推广时，对小区物业或售楼部的人员略施以小恩小惠，即可长驱直入，但随着小区推广竞争的日趋激烈，甲方（小区物业或售楼处)的要求也水涨船高，所谓欲壑难填，小区推广的成本越来越高，在一些厂家或商家眼里成为鸡肋：食之无味、弃之可惜。ﻫ    4． 另外，,业主被眼花缭乱的推广搞得“视觉疲劳”,另一方面很多小区推广方式中一些不正当的行为侵范了业主的隐私权:比如过多的单页入户，过多的虚假承诺，过多的电话骚扰等，干扰了业主的正常生活。ﻫ    二、短板
    当然,据笔者观察,企业在进行小区推广或辅导经销商进行小区推广时，也或多或少的存在问题，主要表现在：ﻫ    １。 应付公司的小区推广的政策，为了推广而推广。比如场次、规模，应付公司领导检查等，?我的一位营销界的朋友说得好：营销人员只会努力做其被考核的事，而不会做企业期望他们做的事。被“考核的事”,是“必须这样做”，和业务人员的待遇、绩效挂钩，业务人员自然努力为之,要不然升迁无望,饭碗不保。被“期望的事”,是“建议这样做”,业务人员可做可不做，,也是人性的本然。
    2。　企业市场部人员高高在上，脱离实际。本来小区推广的方式不能墨守成规,一成不变。市场如战场,不同的时期、不同的区域、不同的对象，小区推广的方式尽可差异化。这样才能有的放矢。但是某些企业市场部人员往往讲究整齐划一的推广思维,容不得丝毫的变更。其实整齐划一是必要的，首先可以考虑基本元素的整齐划一,比如现场产品的堆放统一、基本色调的统一、现场导购语言的统一。但推广的节奏、元素的组合、采取的策略尽可千差万别。
    ３。 浅尝辄止,一遇困难就束手束脚。没有尝到小区推广的收益。却尝到了操作小区推广的麻烦:物料准备的麻烦、人员组织的麻烦、小区沟通的麻烦、财力投入的麻烦等。ﻫ    4. 小区推广策略与手段乏术：
    * 销售与推广各自为政:企业市场部人员与销售人员各做各的,各管各的地盘。ﻫ    ＊ 就推广而推广，忽视了推广手段的整合。小区推广在5年前，可以“自以为是"即想怎么做就怎么做，怎么做都可以。但是随着竞争的激烈。，从整合营销传播的角度上理解，所有的传播手段都应围绕着一个策略与主题去有机的组合与推进。这里有几个关键:第一，一定的阶段传播主题只能是一个，不允许其他杂音出现;所以此阶段内所有的传播手段都应诉求同一主题。第二，传播手段是有机组合的,，有机的推进，根据同一主题，同一策略，选择不同的传播组合方式