县级市百货经营之道.doc

一、在经济实力相对发达的县级市中, 当地的品牌经营者选择开专卖店, 而非选择进百货店。之所以这个样子原因有三: 1 、当地没有成规模、上档次的百货店; 2 、开专卖店现金回笼较快,不存在百货店的帐期问题, 资金压力小;3、开专卖店, 价格灵活, 适合居民讨价还价的购物习惯。二、当一个县级市场,存在大量专卖店的时候,无疑分流了购物人群, 同时也使百货店品牌资源匮乏。之所以这个样子原因有二: 1 、由于经济实力, 当地品牌经营者可能无力开一个专卖店以后再开一个百货店专柜; 2 、有实力的当地品牌经营者可以开一个专卖店再开一个专柜,但是专卖店的打折力度和货品量都要大于百货店的促销, 无疑会把百货店的促销活动瓦解。三、由于百货店存在不可复制性。由于县级市场的消费能力和消费观念, 百货店在地级市的品牌资源和品牌组合无法复制到县级市场, 在县级市场缺少一个合理的品牌组合。四、当省级代理商遇到县级百货店招商时,态度不是积极的,原因有: 1 、在县级市场有代理商时,省级代理商会尊重当地代理的意见,不会强制当地代理商再开辟一个专柜; 2 、省级代理商,由于人员、资金实力等方面的原因不愿开设县级专柜, 因为会增加维护成本, 增大库存压力,所以倾向于开发客户,而非开设直营网点; 3 、目前适合县级市场的品牌, 省级代理商基本都在济南洛口批发市场, 经营方式基本是坐商, 而非行商。在百货店经营地级市百货店的时候,和巨头们攀不上关系。五、零售巨头们的人力资源出现断档, 人才梯队减少跟不上扩张的步伐。 1、由于前期, 注意力集中在地级市场, 开店步伐较慢,( 管理层相对稳定, 同一职位, 任期较长, 管理层经营管理水平较高) 人才需求量较小, 自身造血基本满足要求。 2 、当进入快速扩张期时,人才的缺口立刻展现, 本身一个新开门店, 需要的人员的经营、管理素质较高, 才能快速打开局面, 度过培养期, 但是, 巨头们的新开县级门店, 基本是一老带多新的人员组合, 适应期会较长, 本身人员组成的磨合期较长, 管理经营水平不够,反而导致新店培养期较长。六、由于巨头们的管理层在地级市养尊处优惯了, 小喽啰们整天在店里看着经理们对供应商的态度, 耳濡目染, 在自己成为一个新店经理的时候, 想也享受一下的时候, 发现目标错了, 供应商不像大店那样听话了, 其实是小喽啰把自己的位置摆错了,原因: 1 、县级店,大供应商的关系层面在店里较高,不像大店关系层面较低; 2 、县级店没有出色的业绩这个主要支撑力; 3 、县级店,当地供应商在本地也是有一定号召力的,人脉关系强于经理们,不会受经理们的窝囊气。下面, 我结合几个非典型的百货店( 济宁市邹城百货大楼、威海市荣成吉兴商场、烟台市龙口博商、淄博桓台信誉楼商厦) 的经营特点, 对比巨头们的县级百货店,希望能从中找到点思路。一、在全球金融风暴的大背景下,巨头可以利用手中充裕的现金, 收购或控制当地经营较成功的百货店, 降低开店风险, 弥补缺乏熟悉当地市场的管理人才这一窘境, 在合适的时机, 再开发一家错位经营的百货店,占领当地市场,阻止竞争对手的进入。二、在开县级店时, 不用“一老带多新”的人员组合, 改用“多老带多新”的人员组合,地级市、大店经营基本稳定,大店楼层经理兼任分店楼层经理,工作时间划分,大店占 2/5 时间,县级店占 3/5 的时间,