A OTC营销模式 店拜营销.ppt

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一位智者听说某山有位得道高僧充满了智慧。智者心怀嫉妒之心前去拜访。
自认为满腹经纶的智者见到高僧问：听说你充满智慧，能否指教一二？
高僧笑而不语，起身为智者冲茶，智者看到高僧为自己倒茶的杯子已经满了，但高僧仍然继续向杯子倒茶水，水已经溢出来，而高僧好像没有看到似的。智者不解地问：这杯水已经满了，您为什么还不停的倒水呢？
高僧笑着说，您来的时候已经是满杯的水了，却要我向你指教智慧，如果你不将水杯里的水倒掉，你永远就是这杯水，如何装新水呢？
智者恍然大悟，羞愧的下山了。
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不耻下问 与 向下学习
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决策管理环节
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学习前移化
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前言——广泛的OTC行业市场
随着06年处方药和非处方药分类管理立法，大批医药企业开始把关注的目光投向OTC市场。到06年底，我国的OTC市场销售额将达到600亿元，并已成为全球第一大OTC销售市场。
过去5年中，中国OTC市场增长率为25%，预计未来10年将保持这一增长速度。这一数字已经超过了我均增长率。目前，外资药企整体业绩排名前两位的西安杨森和葛兰素史克，OTC业务就占据其销售额的很大一部分。
—— 中国非处方药品协会预计
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许多国家OTC药品已成为人们治疗疾病的重要方式。在美国，当人们健康出现问题时，用OTC药品洽疗要比找医生治疗者多4倍，92%的OTC药品使用者感到满意。在韩国，63%的人有了小病是在医院经过咨询后购买OTC药品得到治疗的。虽然我国的OTC药品消费才刚刚起步，OTC药品在中国还没有形成一个真正的市场，但是人们已经逐渐认识到OTC药品的重要性。OTC药品消费已成了一种药品销售趋势，将成为药品销售市场的重点。
—— 中国非处方药品协会预计
前言——广泛的OTC行业市场
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中美史克预计2006年底的销售额将达到人民币22亿元，其中非处方药（OTC）的市场份额更将超过80%，中美史克的目标是在未来的5～6年内，超越西安杨森制药，成为中国OTC市场的领导者。
—— 中美史克总经理谢炳福
《世界商业评论》 2006-4-19
前言——著名的OTC品牌及企业
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市场=渠道+宣传+服务
什么是OTC市场?
+团队
+策略
+促销
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N个城市市场
一个城市市场
一个区域市场
一条线路市场
在区域市场上 ——
创建或提高业绩的对象是什么?
提高区域市场的元素是什么?
市场的整体销量之中，我们最应该注意的是：最小单位的回款点。
无论是企业还是分公司或某一区域市场，在计算每月销售回款时都是一个粗略的销量累加，或者是几个分公司的销量累加，或者是几个连锁零售机构的回款累加。
但真正制造回款的却是更细小的单位药店，比如：这个店加那个店、这个促销员加那个促销员。
找到了回款的最小单位，更有利于我们创建并提高整体业绩。
最小单元的提升 = 整体业绩提升
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