【中国移动】[市场]中国移动渠道策略分析报告(2011版).ppt

中国移动渠道策略分析报告
(2010版)
一、现状问题
二、渠道策略
目录
1、自营渠道
一、自有渠道稳定是稳定军心的主心骨
二、广东移动的成功的核心是1500家服营厅打通了客户通路
从06年到09年的营业厅数量与三效的复合增幅来看,三效的提升幅度低于数量增幅
自有渠道效益不佳核心原因:经营模式、经营定位仅能是以服务为主
品类丰富,;交叉补贴,单价的竞争力强
2G时代手机制式统一,运营商关键掌控套卡销售型渠道
各地市的行政划分使得资源难以集中、政策难以全省落地
终端销售型渠道未能成为合作核心
大型连锁渠道未能真正掌控
2、社会渠道
①
②
3、电子渠道
缺乏组织架构
电子渠道的管理职责分散到市场部、客服、业支、数据部、市公司等众多部门,管理流程复杂、运营效率难以提升,缺乏专业化的组织架构配套。
现状:
经过三年多的发展,截至2009年10月份电子渠道总业务办理量达3200万笔/月,%,总体活跃客户达2238万户/月(去重后,其中短信2245万户/月、网站573万户/月),网上缴费充值量达5190万元/月(每年可节省充值酬金1058万元)。电子渠道已经成为服务分流的主渠道。
不足:
电子渠道的交易型服务办理占比不高(只有13%左右)
业务流程冲突
电子渠道充值及移动商城业务的关键环节(支付手段上)与主流的互联网第三方支付手段(支付宝、财付通等)存在竞争关系,制约着交易型业务的快速发展。
销售支撑不足
缺乏客户购买过程的引导、导购性支撑手段,如淘宝的呼叫中心的导购专席,在线解决客户购买过程的问题,促成销售。
缺乏销售模式
在实物类产品的销售上,有效的物流、支付、商品定位模式尚未找到,多品类、低成本的电子商务销售难以开展。
1、现状问题
2、渠道策略
目录
总体策略
以价值为核心、以转型为驱动、以掌控为目标,开展渠道价值转型工程。
服务导向向销售导向转型
全面排他向合作专营转型
服务分流向电子商务转型
分散管理向集中支撑转型
自营渠道
社会渠道
电子渠道
系统支撑